Deel artikel
door Martijn Rijnders op 3-9-19 11:16
Het aantrekken en behouden van klanten is hard werken. Als je eenmaal de aandacht van de (potentiële) klant hebt, moet het verkoopteam daar het maximale uithalen. Dit kan bijvoorbeeld aan de hand van upselling, waarbij je de klant extra mogelijkheden bovenop de oorspronkelijke aankoop biedt.
Upselling is geavanceerder dan de verkoop van zomaar een extra product of dienst. Je dient rekening te houden met de behoeften, mate van interesse en wensen van de klant, zodat het extra aanbod relevant is en bijdraagt aan een positieve koopervaring.
In dit blog lees je meer over hoe je een effectieve upsellstrategie neerzet en welke mogelijkheden er zijn op gebied van upselling.
Effectief upsellen van producten of diensten is niet altijd eenvoudig, vaak is het dan ook goed hiervoor een strategie te ontwikkelen. Er zijn een aantal principes waarmee je rekening moet houden als je een upsellstrategie ontwikkelt.
Maak gebruik van een CRM-systeem voor upselling
De kracht van een CRM-systeem schuilt voornamelijk in de ingevoerde data. Hoe meer relevante relatiegegevens je verwerkt, des te krachtiger zijn de mogelijkheden van de CRM-software. Probeer daarom bij ieder klantcontact de interesses en behoeften van de klant te achterhalen. Let hierbij ook op taalgebruik en intonatie. Hieruit kun je vaak bruikbare gegevens zoals prioriteit en tevredenheid achterhalen.
Met deze informatie kun je voor elk type klant een effectieve upsellstrategie ontwikkelen. Om je op weg te helpen behandel ik in dit artikel 5 technieken.
1. Anticipeer op de behoeftes van je klanten
Je producten en diensten moeten altijd dienen als oplossing voor problemen die je klant heeft. Upselling zorgt voor resultaatverbetering bij de klant.
Voor inzicht in klantbehoeften moet je verder kijken dan alleen de verrichte transacties. Analyseer alle contactmomenten, bijvoorbeeld voortkomend uit e-mailmarketing, en neem de social media-activiteiten onder de loep. Stel met deze informatie een profiel op van aankopen, interesses en drijfveren.
2. Ken je producten en diensten
Bij klantcontact is het van belang dat je je producten en diensten van binnen en buiten kent. Naast de beschikbare functionaliteit en voordelen is ook een goede concurrentievergelijking belangrijk.
Bekijk ook hoe andere klanten gebruik maken van vergelijkbare combinaties van producten en/of diensten. Deel succesverhalen en testimonials met je klant. Deze casestudies geven een realistisch beeld van de voordelen en verlagen de drempel voor een extra aankoop.
3. Beperk risico’s zodat de keuze voor de klant makkelijker wordt
Bied een niet-goed-geld-terug-garantie of een gratis probeerperiode aan zodat het upsellaanbod aantrekkelijker wordt. Je kunt ook een bonus aanbieden, zoals een korting als het aankoopbedrag hoog genoeg is.
4. Zorg voor de juiste match
Hoe aantrekkelijk een aanbieding ook is, zorg ervoor dat de desbetreffende upsell een goede match vormt met de interesses en behoeften van de klant.
Verkoop je bijvoorbeeld software, dan kan de verkoop van aanvullende support een goede upsell zijn. Hiermee help je de klant en verbeter je de gebruikservaring. Bied nooit iets aan wat een klant niet wil of niet nodig heeft.
Als je bedrijf groeit, kun je gericht gaan denken aan complementaire producten. Hiermee kun je door middel van upselling je klanten het maximale voordeel bieden.
5. Zorg voor systematische upselling
Richt processen en systemen in die je ondersteunen bij je upsellinspanningen. Van het aantrekken van nieuwe klanten tot het verzamelen en registreren van data en dagelijkse klantinteracties. Zorg ervoor dat je altijd een juist inzicht hebt, zodat je nieuwe mogelijkheden gelijk signaleert en kan benutten. Zo help je de klant en vergroot je de klantloyaliteit.
CRM versterkt de mogelijkheid voor upselling. Daarnaast biedt CRM nog meer voordelen naast upselling. Ontdek waar jouw ideale CRM-systeem aan moet voldoen met onze gratis checklist:
