De nieuwe inbound-verkoper

Het leidt geen twijfel dat het internet de traditionele verkoopaanpak heeft veranderd. Verkopers zijn niet langer de alwetende vertegenwoordigers die toegang hebben tot de feiten. In plaats daarvan is de rol van de verkoper verschoven in de richting van begeleider of consultant. Als gevolg daarvan zijn de rollen omgedraaid. Het is niet langer de verkoper die het eerste contact met de lead legt, het is de lead die het eerste contact legt met het bedrijf.

Onderstaande presentatie van HubSpot laat zien hoe de macht van de verkoper naar de koper is verschoven.

Inbound-marketing in samenwerking met verkoop

De meeste verkopers houden niet zo van 'koud bellen'. Laten we wel wezen; niemand vindt het leuk om te worden gestoord door een vreemdeling die een product of dienst aanbied waar we niet bekend mee zijn. Gelukkig leven we nu in een inbound-marketingwereld.

Als potentiële klanten actief online op zoek zijn naar informatie is het tijd voor uw bedrijf om te beginnen met het verstrekken van informatie door middel van content zoals blogs, social media, gratis demo's en video's. The sky is the limit!

Ga voor uzelf maar eens na wat u doet als u een nieuwe smartphone wilt kopen. Loopt u naar de winkel om daar te wachten tot een verkoper u benadert, of gaat u online op onderzoek, leest u recensies en praat u met andere gebruikers voor u naar de winkel gaat? Nou, ik heb nieuws voor u: uw potentiële klanten handelen precies zo als u. Ze luisteren niet langer passief naar uw verkooppraatje, het zijn actieve deelnemers in het verkoopproces.

Omzet in de inbound-marketingwereld

Door een effectieve inbound-marketing en het gebruik van analyse-systemen zoals Google Analytics en HubSpot kunnen marketingafdelingen content maken en distribueren, de voortgang volgen, en leads voeden voordat ze overgedragen worden aan de verkoopafdeling voor een initieel (niet zo koud) contact. Met andere woorden, door het implementeren van een inbound-methodiek hebben de prospects die de verkooppijplijn ingaan al aangetoond geïnteresseerd te zijn in het product of de dienst van uw bedrijf. Dit betekent dat verkopers gekwalificeerde leads kunnen verwachten waar ze anders mee om kunnen gaan dan op de typische ‘koude’ manier.

Kopers hebben meer macht dan ooit tevoren waardoor ze ook hogere verwachtingen van verkopers hebben. Vergeet het beeld van de traditionele verkoper: De nieuwe verkoper is een hybride tussen een consultant en een klantenservicemedewerker.

Marketing kan uw bedrijf, door het creëren van rijke content, neerzetten als geloofwaardig en betrouwbaar. Daarom zal de verkoopafdeling zich facilitair op moeten stellen ten opzichte van de potentiële klant en hem begeleiden richting verkoop door middel van het verstrekken van de informatie die hij nodig heeft. Om ervoor te zorgen dat een inbound-marketingstrategie succesvol is, dienen marketing en verkoop elkaar aan te vullen. Een actief en sociaal verkoopteam wat zich inhoudelijk bezighoud met de prospect speelt hierin een belangrijke rol.

Deze afbeelding van Treacl beschrijft op humoristische wijze hoe een moderne verkoop-consultant eruit ziet.

Digitaliseren van het verkoopteam

De meeste verkopers zullen zeggen: “Mijn werk is verkopen, niet het schrijven van content”. Inbound-marketing betekent echter dat het schrijven van content en actief zijn op de social media gelijk staan aan verkopen. Uw pitch en uw vaardigheden spelen niet meer zo'n belangrijke rol bij het verkopen aan uw klanten.

Als de verkoopafdeling content produceert op blogs en social media krijgt de lezer een beter idee van de producten en diensten die worden aangeboden. HubSpot noemt het in een blogpost 'diepte in inhoud'. Lezers en prospects zijn op zoek naar hoogwaardige specifieke content, en het verkoopteam verkeert in de unieke positie dit te kunnen leveren.

Als een verkoopteam op de social media in sync is met de prospects zal dit de manier waarop ze de vragen beantwoorden vergemakkelijken. Of, zoals Pete Caputa het adjunct-hoofd verkoop bij HubSpot stelt: “Verkopers moeten worden uitgerust met de nodige technologie die hen kan helpen om hun leads een geweldige ervaring te geven”. Internetverkooptechnologie + informatie = succes.

In de verkoopwereld is informatie nummer één. De informatie die wordt verkregen door inbound-marketinganalyses en activiteiten met de social media verkorten de verkoopcyclus omdat de verkoper de mogelijkheid heeft zijn aanbod individueel aan te passen aan elke lead. Dit in tegenstelling tot het aanbieden van een algemeen voorstel in de hoop dat de prospect behoefte heeft aan het product of de dienst van uw bedrijf.

Conclusie

Een goed geïmplementeerde inbound-marketingstrategie is een verkopersdroom. Het verandert uw verkoopteam van pushers met een pitch in adviseurs en consultants die luisteren, diagnosticeren en samenwerken met hun prospects. Het is meer dan marketingwerk, want om inbound succesvol te laten zijn moeten verkoopteams de inbound-methodiek omarmen en de rol van actieve consultants aannemen, in combinatie met een uitstekende klantenservice-cultuur.

Met behulp van nauwkeurige analyses zullen verkopers in staat zijn om het aantal 'koude telefoontjes' omlaag te brengen en meer effectieve gesprekken te hebben. Het uiteindelijke resultaat is een hogere omzet.