Deel artikel
door Martijn Rijnders op 17-9-14 17:13
Geloof het of niet, maar je kunt binnen enkele minuten alle informatie over een lead vinden die nodig is voor een effectief verkoopgesprek. Uiteraard is enige voorbereiding op het verzamelen van die informatie noodzakelijk en moet je de juiste bronnen kennen. De belangrijkste bron is het CRM-systeem. Hierin slaan marketing- en verkoopmedewerkers alle relevante informatie over leads op. Het is wijs om de researchtijd zo kort mogelijk te houden en te beperken tot enkele minuten.
Onderstaande richtlijnen kun je gebruiken bij je lead-research.
Tip 1 leadonderzoek - Bekijk de website van de organisatie
Besteed hier niet teveel tijd aan, maar richt je op de meest relevante informatie. Bekijk de homepage en de pagina over de organisatie. Op deze pagina’s kun je nuttige achtergrondinformatie over het bedrijf vinden.
Tip 2 leadonderzoek - Bekijk het bedrijfsprofiel op LinkedIn
Naast dat er vaak nuttige informatie op deze pagina staat, kun je ook kijken of er iemand in het bedrijf gemeenschappelijke connecties heeft. Dit kan van pas komen tijdens je verkoopgesprek.
Ook updates van de organisatie en haar leden kunnen waardevolle informatie herbergen.
Tip 3 leadonderzoek - Vergeet Facebook niet (als de organisatie daar actief is)
Ook Facebook kan handig zijn tijdens je research. Bekijk niet zozeer wat de organisatie post, maar naar de reacties van hun fans en wat zij op de bedrijfspagina zetten. Hier kunnen zwakke plekken zitten waarvoor jij een oplossing hebt.
Tip 4 leadonderzoek - Google News
Voer de naam van de organisatie in Google News in en kijk of er nog recent over het bedrijf is geschreven. Misschien hebben ze recent een nieuw product gelanceerd, een award gewonnen enz. Ook dit kun je gebruiken in je verkoopgesprek.
Alles wat je in deze paar minuten verzamelt voer je in het CRM-systeem in. Dit zorgt ervoor dat de informatie centraal opgeslagen is, zodat jij of je collega’s altijd de benodigde info bij de hand hebben voor een goed verkoopgesprek.
