De trends in leadgeneratie en verkoop

Elk jaar zie je een hoop trends komen en gaan. Ook voor 2017 zien wij een aantal belangrijke trends op het gebied van leadgeneratie en verkoop. Deze trends ontstaan o.a. door het veranderend koopgedrag en technologische innovaties in het b2b-landschap. Door deze trends toe te passen ben je in staat om meer leads en klanten te genereren.

In dit artikel neem ik je mee in de trends leadgeneratie en verkoop.

Trends in verkoop: weet waar je op moet letten bij aanschaf of upgrade van CRM

CRM is erg onderhevig aan trends. Een CRM-systeem moet het mogelijk maken om altijd en overal toegang te krijgen tot data en de samenwerking tussen marketing, verkoop en relatiebeheer versterken. Deze trends geven je inzicht in waar je op moet letten bij aanschaf of upgrade van een CRM-systeem.

Trend: Mobiel CRM is een must-have

Uit onderzoek van Innopl Technologies is naar voren gekomen dat organisaties die gebruik maken van mobiele CRM-software vaker hun verkoopdoelen halen in vergelijking met de organisaties die dit niet doen.

Deze trend heeft zich definitief gevestigd als een must-have voor CRM. Het grootste voordeel van mobiel CRM is dat je altijd en overal toegang hebt tot data binnen je CRM-systeem. Hierdoor kun je prospects sneller opvolgen waardoor je de voorsprong op concurrenten kunt vergroten.

Trend: De opkomst van digitale transformatie in het CRM-landschap

Met digitale transformatie wordt de digitalisering van zakelijke processen bedoeld, zowel interne als klant- en leverancierprocessen. Onderzoeksbureaus zoals Gartner en IDC verwachten dat digitale transformatie in de komende jaren niet meer weg te denken is. Volgens Gartner verwachten CEO’s vóór 2020 hun digitale inkomsten met meer dan 80 procent te verhogen. IDC stelt dat het aantal bedrijven dat geavanceerde digitale transformatie-initiatieven aanbiedt met 30% zal stijgen.

Deze technologie zal in de komende jaren verwerkt worden in meerdere CRM-systemen in de vorm van Kunstmatige Intelligentie (KI). KI mogelijkheden kunnen bijvoorbeeld voorspellingen doen over welke prospecten omgezet kunnen worden in verkoopkansen en welke verkoopkansen binnenkort gerealiseerd zullen worden. Tools met KI kunnen gezien worden als een soort persoonlijke assistent, waardoor je productiever en efficiënter kan werken in CRM.

Deze technologie staat nog in de kinderschoenen en is nog niet volledig doorontwikkeld voor het MKB. De digitale transformatie is een trend om in de gaten te houden voor dit jaar en de komende jaren.

Trend: Business intelligence en analytics zijn een vereiste

Business intelligence en analytics zijn gericht op het verzamelen en analyseren van informatie over onder andere prospects, klanten, beslissingsprocessen, concurrentie en markttoestand om belangrijke inzichten te verkrijgen.

Bij aanschaf van een CRM-systeem is het belangrijk om na te gaan of het de juiste analytische tools bevat om bijvoorbeeld marketingcampagnes te ondersteunen, productontwikkeling te stimuleren en verkoop te optimaliseren.

Trend: Integratie tussen CRM en marketing

De samenwerking tussen CRM, verkoop, en marketing kan samengesmeed worden tot één krachtig proces door middel van integratie. Marketing doet het voorbereidende werk voor verkoop door leads aan te trekken en te boeien. Verkoop speelt hier vervolgens verder op in door de lead te converteren naar klant. Zo wordt een lead stap voor stap door het verkoopproces geloodst. Door dit proces te koppelen aan je CRM worden verkopers alleen die leads aangeboden die er echt klaar voor zijn.

Wil je marketing, verkoop en klantrelatiebeheer echt tot één krachtig proces smeden, dan is het aan te raden om een marketingautomatisering-platform te koppelen aan je CRM-systeem.

Trends in leadgeneratie: Bereik je doelgroep gericht en persoonlijk

De trends in leadgeneratie zijn gericht op het aantrekken van bezoekers naar je website door jezelf makkelijk vindbaar te maken door middel van relevante en gerichte content te schrijven en te delen. De belangrijkste ontwikkelingen op het gebied van online marketing zijn hieronder uitgelicht.

Trend: De groei in populariteit van online video

Online video blijft aan terrein winnen in de komende jaren. Mensen kijken steeds vaker naar video’s om informatie te verkrijgen in plaats van het lezen van teksten. Uit een onderzoek van HubSpot is gebleken dat 43% van de respondenten meer videocontent willen zien van marketeers (HubSpot, 2016).

Ook kwam naar voren dat de respondent videocontent aandachtiger bekijken dan bijvoorbeeld social media berichten en nieuwsartikelen.

Dus, richt je marketingstrategie de komende jaren meer op videomarketing zodat je meer interactie kunt creëren met je doelgroep.

Trend: Contentmarketing wordt gerichter en succesvoller ingezet

Het succesvol inzetten van contentmarketing, het bieden van relevante content die de potentiële klant helpt in het oriëntatieproces, is in de afgelopen jaren toegenomen. Doordat mensen steeds vaker zelf het uitzoekwerk doen en pas contact opnemen wanneer zij daar klaar voor zijn, is content belangrijker dan ooit binnen een marketingstrategie.

Om jezelf te blijven onderscheiden moet je je de komende jaren richten op het schrijven en publiceren van kwalitatieve en relevante content voor je doelgroep.

Trend: Mobiel zoeken wordt leidend

Ieder jaar zijn er veranderingen aan zoekmachines die effect hebben op jouw online vindbaarheid en het verkeer dat je daarmee genereert. De belangrijkste trend in 2017 is dat mobiel zoeken leidend wordt.

Steeds meer zoekopdrachten (in 2016 was dit bijna 60%) worden mobiel uitgevoerd. Mobiele pagina’s zullen dus nog belangrijker worden en websites die niet geschikt zijn voor mobiele apparaten zullen slechter ranken in de zoekresultaten. In conclusie, een mobielvriendelijke website is in 2017 vereiste.

Het snijvlak van de trends: Marketingautomatisering

Marketingautomatisering wordt door steeds meer organisaties gebruikt. Begin 2016 lag het aantal organisaties dat marketingautomatisering-software gebruikt op ongeveer 1.650. Begin 2017 zijn dit er al ruim 2.200. In 2017 zal marketingautomatisering steeds meer gebruikt worden, omdat organisaties bekend raken met de verregaande mogelijkheden ervan.

Het geautomatiseerd begeleiden van prospects in hun aankoopproces door het aanbieden van relevante informatie is een gemeenschappelijke trend in leadgeneratie en verkoop. Hieronder zie je de fases van het converteren van vreemden naar fans door middel van de juiste combinatie van marketingautomatisering en CRM.

Marketingautomatisering is belangrijk omdat het koopproces is verandert. Tegenwoordig neemt marketing een groter deel in van het koopproces omdat potentiele klanten steeds vaker online zoeken en zich oriënteren wanneer het hem/haar uitkomt.

Het alles-in-één marketingplatform: HubSpot

Om het marketingproces goed te organiseren en te automatiseren is slimme marketing-software een must. Marketing-software automatiseert het proces van aantrekken van bezoekers, converteren van bezoeker naar lead en het omzetten van leads naar trouwe klanten.

HubSpot is dé marketingautomatiseringsoftware die alle belangrijke online marketingtools samen in één krachtig en geïntegreerd systeem brengt. Dit platform is gericht op het aantrekken van relevante bezoekers met gerichte content en deze door geautomatiseerd advies te laten converteren naar lead en later klant.

Alle bovengenoemde trends hebben pas waarde als je deze opvolgt en dit kun je doen door het implementeren van een marketingautomatiseringsoftware.

Wil je weten wat marketingautomatisering jouw organisatie kan opleveren? Boek dan een afspraak in met een van onze adviseurs.