Succesvol verkopen? Denk als een marketeer.

Mensen kopen anders dan 10 jaar geleden. Het koopproces verandert drastisch en blijft dat voorlopig doen. Zo laat een recente studie van CEB laat zien dat B2B-kopers het koopproces al voor 57% zelfstandig doorlopen, dus zonder tussenkomst van een verkoper. Een niet verrassend gegeven, zeker als je nagaat hoe rijk en vrij toegankelijk online informatie is geworden.

De koper heeft toegang tot kennis en daarmee meer macht gekregen, waardoor de verkoper aan invloed moet inleveren. Dat wil niet zeggen dat de verkoper overbodig is geworden, wel dat zijn/haar rol anders ingekleed moet worden.

De rol van de verkoper verandert in een tijd dat:

• Traditioneel verkopen niet langer werkt;
• B2B kopers minder tijd en geduld hebben om uitgebreid te vergelijken en processen uit te denken;
• De dagen van ‘hard selling’ zo goed als geteld zijn;
• Het conventionele funnel-verkopen verstoord is;
• Potentiële kopers niets anders verwachten dan een persoonlijke, gerichte koopervaring.

Hoe sluit je als verkoper - met bovenstaande veranderingen in het achterhoofd - potentiële kopers aan gedurende het verkoopproces zonder dat je hen lastig valt? Het antwoord: denken als een marketeer - dat is de toekomst van verkoop.

Hoe te denken als een marketeer?

Wees gerust, je hoeft geen marketeer te worden om succesvol te zijn/blijven in verkoop. Maar het helpt wel enorm als je begrijpt hoe je doelgroep in elkaar steekt. Hoe wil zij bereikt worden en welke behoeften spelen er? Het hedendaagse marketing denken is gericht op de veranderende behoeften en verwachtingen bij doelgroep en klant.

Kopers verlangen een persoonlijke, hulpgerichte en bovendien consistente beleving tijdens een oriëntatie- en koopproces. Marketing die aan de hand van relevante content potentiële kopers steeds weer op de juiste momenten bereikt, zal meer leads genereren en kunnen opvoeden. Zeker met een inbound marketing strategie zal afdeling verkoop vanuit marketing betere en warmere leads aangeleverd krijgen in combinatie met een rijker dataprofiel. Maar als de verkoper aan zet is moet deze zich feilloos kunnen verplaatsen in de potentiële koper als individu. Welke wensen, behoeften en bijzondere voorwaarden gelden er, waar rekening mee te houden etc. Alleen dan kun je de koper het idee geven dat hij/zij van begin tot eind van de buyer journey gericht wordt geholpen.

Om de koper gedurende het koopproces en ver daarna tevreden te stellen kun je onderstaande 3 stappen aanhouden.

1. Vind de juiste klant

Stop met het storen van je doelgroep door koude acquisitie, bulkmailings en andere zogenaamde ‘hard-sell’-methoden. Alleen zo kan het hulpgerichte en gesegmenteerde werk van de marketeer waardig en effectief worden ondersteund en opgevolgd.

Zorg daarom dat je je doelgroep kent. Onderzoek wie je ideale klant is en stel hiervoor profielen op (buyer personas), bouw relaties met hen op door hulp te bieden op de juiste momenten en speel in op hún voorkeuren en specifieke behoeften (in plaats van hen klakkeloos jouw product en/of dienst door de strot te duwen – dit werkt echt niet meer). Weet wie je klant is voordat ze jou vinden en biedt hulp waarmee je ze aantrekt en aan je bindt.

Stel de koper centraal, van onbekende bezoeker tot en met trouwe klant. Om dit te bereiken vormt de koppeling tussen marketingautomatisering en een passend CRM een enorme steun in de rug. Marketing bouwt profielen op, segmenteert en bedient de lead gericht. Tegelijkertijd wordt bijgehouden hoever in het proces de lead zich bevindt (leadscoring) en wordt er relevante data verzameld van/over die lead. Wanneer de lead koop-klaar is, wordt het contact met alle relevante data het CRM ingeschoten en krijgt de verkoper een taak ter opvolging en het dataprofiel doorgezet.

2. Personaliseer het verkoopproces voor meer relevantie

Kopers willen als individu met unieke wensen en behoeften worden beschouwd. Schieten met hagel werkt niet. Als je je koper goed kent kun je het verkoopproces personaliseren en relevanter maken.

3. Word een autoriteit en voorkom dat men je links laat liggen

De meeste koopkeuzes worden al gemaakt nog voordat de lead wordt overgedragen aan afdeling verkoop. Daarom is het goed dat de lead de verkoper leert kennen in een vroeger stadium. De beste manier om dit te bewerkstelligen is door (als verkoper zijnde) een betrouwbare autoriteit te worden. Dit kan op 2 manieren:

• Produceer, aanvullend op marketing, ook relevante, waardevolle content. Content is erg belangrijk in de hedendaagse besluitvorming van de koper en waarom zou je als verkoper hier geen gebruik van maken? Je kunt je expertise tonen en de koper helpen kopen.
  
  
• Vorm een team met marketing. De beste manier om als marketeer te denken is door ermee samen te werken. Leer van elkaar en zorg dat de neuzen dezelfde, klantgerichte kant opstaan.
  

In de koopcyclus is er vandaag de dag een sterke overlap in de marketing- en verkoopdoelen. Zorg er daarom voor dat je een team vormt met de afdeling marketing met als doel het aantrekken, informeren, overtuigen en binden van kopers.