Sales funnel optimalisatie voor meer omzet

De sales pipeline lijkt eigenlijk meer op een sales funnel. Niet iedere prospect die er aan de bovenkant in gaat zal ook een klant worden. Door goed te monitoren en vast te leggen welke en hoeveel prospects zich in welke fase van de funnel bevinden, kun je voorspellingen doen over de omzetontwikkeling. Dan geeft de funnel jou als verkoper een actueel overzicht van de concrete sales forecast. Met sales funnel optimalisatie en management kun je de conversie verbeteren, je scoringskansen vergroten en zodoende meer omzet behalen.

Hoe ziet een sales funnel eruit?

De sales funnel is een model waar vandaan alle activiteiten, gericht op het aantrekken van bezoekers, het genereren van waardevolle nieuwe leads en het converteren van deze leads tot klanten, uitgevoerd worden. Hiernaast zie je een verkorte weergave. 

Deze activiteiten kunnen we onderverdelen in de volgende fases:

• Top of the funnel (TOFU) = Trek bezoekers naar je website
  In deze fase wil je mensen uit jouw doelgroep aantrekken. Deze personen zullen jouw organisatie vinden als je hem of haar helpt in hun behoeften. Omdat de meeste mensen hun zoektocht online beginnen kun je ze aantrekken met educatieve blogs rondom de voor jouw doelgroep belangrijkste informatie. Dit zorgt voor een betere vindbaarheid waardoor je het relevante verkeer verhoogt.
• Middle of the funnel (MOFU) = Converteer bezoekers naar leads
  Blogs zijn heel effectief om bezoekers naar jouw website te trekken. Echter, de bezoeker is nog niet gekwalificeerd en ze hebben nog geen interesse om met een verkoopmedewerker te praten. De bezoeker heeft een idee van wat de oplossing zou kunnen zijn maar is de mogelijkheden verder aan het onderzoeken en afwegen. In deze fase zul je de bezoeker naar lead converteren door meer specifieke informatie aan te bieden in de vorm van premium content zoals eBooks, whitepapers, checklists et cetera. Gedurende deze fase kun je de lead steeds verder door het aankoopproces begeleiden en kom je erachter of de lead van plan is om iets te kopen of niet.
• Bottom of the funnel (BOFU) = Converteer leads naar klanten
  Onderaan de funnel is de lead klaar voor de aankoop maar weet hij nog niet met welke organisatie hij in zee gaat. De juiste acties en content kunnen ervoor zorgen dat je de lead converteert naar klant.

De juiste combinatie van TOFU, MOFU en BOFU strategieën is het recept voor een effectieve sales funnel.

Hoe optimaliseer je je sales funnel?

Definieer het volledige sales proces

Geef definities van het volledige sales proces. Zorg ervoor dat alle fases, definities en mijlpalen duidelijk omschreven én gecommuniceerd zijn met het sales team en het marketing team. Definieer hierbij bijvoorbeeld deze definities: Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead, Opportunity.

Definieer ongeveer 6 tot 10 sales fases en zet ze op de juiste plaats in de sales funnel: top, middle of bottom. Minder dan 6 fases geeft je niet genoeg duidelijkheid over het traject. Met meer dan 10 fases maak je het te ingewikkeld. Bijvoorbeeld:

• Top of the funnel = prospect;
• Middle of the funnel = lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead;
• Bottom of the funnel = quote/proposal/offer/opportunity, customer.

Bepaal welke fases je opneemt in de sales forecast.

Spiegel het sales proces met het aankoopproces

Zorg ervoor dat het sales proces een spiegel is van het aankoopproces en koppel iedere fase van het sales proces aan het niveau van commitment van de prospect; hoe ver is de prospect in het aankoopproces? Het aankoopproces (vanuit de prospect/koper gezien) moet het startpunt zijn voor de vormgeving van het salesproces en een beter sales funnel management.

• Top of the funnel = Awareness;
• Middle of the funnel = Consideration;
• Bottom of the funnel = Decision & Purchase.

Zorg voor een constante aanvoer van bezoekers, leads en offertes

Het kan soms lang duren voordat je merkt dat de sales funnel onvoldoende gevuld is. Je resultaten zullen dan onvermijdelijk dalen en het lijkt alsof de funnel optimalisatie voor niets is. Om een constante aanvoer van offertes te garanderen, kun je het beste continue nieuwe prospects zoeken en bezoekers aantrekken door middel van leadgeneratie.

Zet inbound marketing in voor funnel optimalisatie

Inbound marketing draagt bij aan een betere sales funnel. Het leidt tot meer en beter gekwalificeerde sales leads. Uit recent onderzoek is gebleken dat bedrijven die regelmatig online content publiceren (zoals bijvoorbeeld bloggen) aanzienlijk meer leads genereren. Met inbound marketing software kun je in kaart brengen hoe groot de interesse van je online leads is in je producten en/of diensten. Door lead scoring toe te passen kun je jezelf een goed beeld vormen van het interesseniveau van een lead gebaseerd op online klik- en download gedrag. Met marketingautomatisering kun je de lead door het aankoopproces begeleiden.

Besteed dagelijks tijd aan sales funnel management

Besteed minimaal 3 uur per week aan sales funnel management en verdeel dit over alle werkdagen. Beoordeel de fases, kansen, dealgrootte en overleg met elkaar hoe gezond de sales funnel is en bespreek best practices en vervolgstappen. 

Analyseer de resultaten na de funnel optimalisatie

Probeer te analyseren hoe je resultaten tot stand komen. De volgende ratio’s zijn interessant:

• Conversieratio: de relatie tussen bezoekers en leads en de relatie tussen leads en klanten;
• Gemiddelde offertewaarde: de relatie tussen het aantal offertes en de totale waarde van die offertes;
• Succesratio: de relatie tussen het aantal offertes en het aantal orders;
• Gemiddelde orderwaarde: de relatie tussen het aantal orders en de totale waarde van die orders;
• Volume-ratio: de relatie tussen het volume van de offertes en het volume van de orders. 

Hanteer de wet van de aantallen

Verkopen is een vak vol zekerheden. In dit vak speelt onder andere de wet van de grote getallen. Als je met voldoende mensen en bedrijven contacten legt, zal je statistisch gezien scoren. Afhankelijk van de markt waarin je opereert kan je het scoringspercentage als ervaringsgegeven kennen. Je weet dan meteen hoeveel bezoekers je aan de bovenkant in de sales funnel moet aantrekken, om je doelstelling te behalen.

Sales funnel management is een belangrijk hulpmiddel om te leren begrijpen hoe je tot resultaten komt zodat je dit proces en de funnels continu kunt optimaliseren.

Alles begint met een goed gevulde funnel. Begin daarom met deze tips voor leadgeneratie.