Boek meer verkoopresultaat door te helpen

De afgelopen jaren is de wijze voor effectief verkopen veranderd, wat betekent dat verkopers andere strategieën moeten hanteren om succesvol te zijn. Potentiële klanten zitten niet te wachten op personen die hun product of dienst komen aanprijzen, maar zoeken hulp bij het oplossen van hun problemen. Het draait om het opbouwen van een relatie op basis van advies en niet zozeer om het verkopen zelf.

Onderstaande richtlijnen helpen je meer resultaat boeken aan de hand van een minder commerciële insteek.

Stel je onderzoekend op

Als verkoper probeer je de beste oplossing te bieden voor de prospect. Maar er kan pas aan oplossingen gedacht worden als het precieze bekend is. Dit is niet altijd even eenvoudig. Problemen zijn vaak het gevolg van andere problemen. Om daadwerkelijk de juiste oplossing te kunnen bieden, moet het totaalplaatje van oorzaken geschetst worden.

Door onderzoek te doen naar de oorzaak van problemen ben je in staat om de juiste oplossing te bieden en niet alleen symptomen te bestrijden. Stel de juiste vragen op het juiste moment en luister goed naar de antwoorden van de prospect. Zo kun je gericht doorvragen en de pijnpunten blootleggen. Op deze manier wordt er een helder beeld geschept van de spelende problemen en ben je beter in staat om de juiste hulp te bieden.

Stel je behulpzaam op

Verkopen draait om het opbouwen van een goede en duurzame relatie. Hierin speelt vertrouwen een grote rol. Behulpzaamheid tijdens het verkoopproces is een goede manier om het vertrouwen van een prospect te winnen. Door te helpen wordt het signaal afgegeven dat er niet alleen iets verkocht wordt, maar dat je de bedoeling hebt om daadwerkelijk het probleem van de potentiële klant op te lossen. Dit kan bijvoorbeeld door advies te geven die buiten de scope van het project valt, maar wel relevant is. 

Stel je deskundig op

Laat de prospect zien en ervaren dat je kennis van zaken hebt. Dit werkt beter dan het continu aanprijzen van de producten of diensten van jouw organisatie. Benadruk de voordelen voor de prospect in plaats van de functionele voordelen van een product of dienst. Maak kenbaar dat je de markt kent door te refereren naar oplossingen die je voor klanten met soortgelijke problemen hebt gerealiseerd.

Schroom niet om kennis te delen, dit wekt vertrouwen. 

Stel je flexibel op

Het pakket van wensen en eisen van prospects is vaak uniek. Wees hierop voorbereid en probeer altijd met de in dat geval meest ideale oplossing te bieden. Dit betekent dat je hierin flexibel moet zijn, omdat de standaardoplossing vaak niet toereikend is. Als jouw organisatie niet de juiste oplossing kan bieden, is het soms het beste het verkooptraject af te breken.