Online resultaat in 9 stappen (deel 1)

Marketing verschuift van offline naar online, dit is geen nieuws. Traditionele marketingmethoden zoals beursdeelname, print- en buitenreclame, promoteams, radio- en televisiecommercials zijn duur en leveren de meeste organisaties niets tot weinig op. Online marketing biedt de mogelijkheid om snel en tegen relatief lage kosten goede resultaten te boeken. Dit komt met name doordat marketing via de online weg zeer goed getarget kan worden, binnen no-time een groot bereik kan genereren en alles tot in detail meetbaar is. En niet geheel onbelangrijk, je doelgroep oriënteert zich veelal grotendeels online.

In dit artikel leg ik kort uit waarom Inbound Marketing de basis moet vormen van online marketing en welke 9 stappen aan de basis liggen om succes te boeken met Inbound Marketing.

Ook online marketing is in beweging. Voorwaarde voor hedendaags online succes is dat de marketing gericht is op het bieden van advies en waarde aan de juiste doelgroep op het juiste moment gedurende het gehele koopproces. En de meest effectieve manier om dat te realiseren is de Inbound manier!

Er zijn tal van betaalde en niet-betaalde online middelen waarmee, zeker afgezet tegen traditionele marketingvormen, fantastisch resultaat kan worden behaald. Google Adwords, social advertising, referral en affiliate marketing, videomarketing, bannering en deelname aan discussies op online platforms et cetera – een greep uit mogelijke marketingvormen die online resultaat opleveren mits ze goed worden ingezet. De mate van succes is tevens afhankelijk van je branche, product en/of dienst en je doelgroep.

Niets is krachtiger dan een goede website (mobielvriendelijk, duidelijke webfunnels, sterke call-to-actions en functionele landingspagina’s) in combinatie met een online strategie gebaseerd op Inbound Marketing. Kort gezegd, Inbound Marketing lijkt op content marketing, maar is gericht, datagedreven en het liefst geautomatiseerd. Een Inbound-aanpak maakt marketing persoonlijk en biedt de mogelijkheid een lead het gevoel te geven dat het om 1-op-1 communicatie gaat. Inbound moet de basis vormen, alle andere online marketingvormen moeten worden gezien als potentieel goede aanvullingen.

Wat Inbound een krachtig fundament maakt voor online succes

Je doelgroep oriënteert zich online, waarschijnlijk zelfs tot en met de laatste fase van het koopproces. Zorg dus dat je op iedere fase gericht online content biedt. Zo help je je doelgroep op ieder moment van de customer journey in plaats van te storen. Bovendien profileer je jezelf als dé expert in de markt.

De fases zijn op te delen in:

• Bewustwording – het grote gemak van een fiets in de stad
• Oriëntatie – kies je een snelle racefiets of een degelijke stadsfiets
• Afweging – welk merk past bij mij en mijn wensen, een Batavus of Gazelle?
• Beslissen - waar koop ik het beste een Batavus stadsfiets?

Inbound Marketing draait om het op het juiste moment bieden van voor je doelgroep waardevolle informatie die hen helpt in hun fases van het aankoopproces. Je trekt bezoekers aan met relevante informatie en converteert deze naar leads door gegevens af te vangen in ruil voor een waardevolle download. De vervolgstap is het blijven bereiken van de doelgroep met passende informatie aansluitend op de informatiebehoefte op dat specifieke moment.

Inbound Marketing zorgt voor een goede online vindbaarheid, betere leads, hogere conversie, meer relevante data over je leads, zodoende effectievere verkoop en dus meer online omzet.

De elementen van online succes (stap 1 t/m 3)

Hieronder geef ik de 9 pijlers van online succes. Deze pijlers vormen de basis voor een Inbound Marketing aanpak waarmee online vindbaarheid verbetert, meer en betere leads worden gegenereerd, leads worden opgevoed en vaker zullen converteren naar betalende, loyale klanten.
Komende weken zal ik de pijlers afzonderlijk behandelen en uitgebreid uitleggen. Voor nu beschrijf ik de punten kort en bondig.

1. Samenwerking marketing en sales

Om het verkooptraject optimaal te laten verlopen is het van belang dat marketing en verkoop goed samenwerken. De potentiële koper ervaart het aankoopproces als 1 proces – van bewustwording tot het beslismoment en de daadwerkelijke aankoop. Daarom is het van belang deze persoon het ook zo te laten ervaren.

De communicatielijnen moeten kort blijven en constant twee kanten opwerken. Zo moet marketing de afdeling verkoop voorzien van relevante data over een lead, zodat afdeling verkoop de lead zo gericht mogelijk kan opvolgen. Daarnaast moet marketing ervoor zorgen dat er zoveel mogelijk leads worden gegenereerd en deze worden opgevoed tot sales-ready. Marketing doet het voorbereidende werk en moet een lead op het juiste moment doorspelen naar verkoop.

Andersom moet de afdeling verkoop aan marketing terugkoppelen over de kwaliteit van de leads en geboekte resultaten. Wat horen zij wanneer ze op afspraak zijn en klopt dat met het beeld dat marketing van een lead heeft. En als bestaande klanten en relaties genurtured moeten worden moet verkoop dit initiëren.

2. Buyer Personas

Organisaties moeten veel beter hun best doen om te kunnen voorzien in de informatiebehoefte van hun doelgroepen. Om aan die behoefte te voldoen en een potentiële koper als individu met unieke wensen te kunnen behandelen moet je die persoon kennen. En dan bedoel ik écht kennen, dus wat beter dan de oppervlakkige segmentatie zoals die is terug te vinden in boeken en webpagina’s over klassieke marketing.

Wat je nodig hebt zijn profielen van al je type potentiële kopers. Hiermee schets je het doen en laten in combinatie met alle wensen en behoeften van je doelgroep en giet deze vervolgens in een fictief persoon. Dit personage is de Buyer Persona en geeft antwoord op:

1. eigenschappen
2. doelen
3. wat de persoon wakker houdt
4. informatiebehoefte t.a.v. het product of de dienst
5. beslissingstraject

3. Contentmapping

Dit is een belangrijk onderdeel. Contentmapping gaat in op welke type content je biedt aan een specifieke of aantal Personas in de verschillende fases van het koopproces. Deze keuze maak je op basis van de vraag die voor die fase het meeste speelt. Om het fietsenvoorbeeld nog even aan te halen, deze kan er voor een huismoeder als volgt uitzien:

Volgende week geef ik de overige 6 stappen voor het behalen van online succes. Dit zijn:

4 – Marketingautomatisering 
5 – Bouw bereik
6 – Geen overkill
7 – Afwisseling
8 – Interactie-ready
9 – Val op!
 
Waarschijnlijk kun je voor nu even vooruit met de eerste drie stappen. Wil je direct starten? Lees dan ook eens ons blog ‘hoe start je met Inbound?’.