Effectievere verkoop met Inbound Marketing

Denk eens aan wat er in 10 jaar tijd allemaal veranderd is. Hoe vaak bestelde je toen iets online? En hoe vaak is dat nu? Had je toen gedacht dat je anno 2023 blogs met ChatGPT en Artificial Intelligence (AI) kunt schrijven? Zonder dat je zelf een woord op papier zet? En dat je de contacten in je CRM-systeem nauwkeurig kunt volgen en benaderen?

Consumenten en bedrijven zijn met de technische ontwikkelingen meegegaan. Hun behoeften zijn daardoor erg veranderd. Ze speuren het Internet af naar bruikbare informatie. En zij bepalen zelf wat ze interessant vinden en wanneer dat is. Hoe ga je daar als marketeer of verkoper nou goed mee om? 

In dit artikel leer ik je wat Inbound Marketing is. Ook vertel ik je hoe je jouw verkoop daarmee veel effectiever maakt.

Wat is Inbound Marketing?

20 Jaar geleden hielden organisaties zich vooral bezig met outbound marketing. Je deed er alles aan om bij zoveel mogelijk mensen zichtbaar te zijn. Bijvoorbeeld met:

• Reclamespotjes op de televisie
• Radiocommercials
• Bioscoopreclames
• Advertenties in magazines en kranten

Maar je had geen idee wie je er ermee bereikte. Je wist ook niet wat het je precies opleverde. De opbrengst van je marketing inspanningen kon je namelijk niet goed meten. Tegenwoordig focussen steeds meer organisaties zich daarom op inbound marketing. Dit is namelijk veel effectiever dan outbound marketing. Bovendien zijn de resultaten hiervan wél meetbaar. 

• Datagedreven website (met gepersonaliseerde content).
• Landingspagina's met slimme calls-to-action (CTA's) en formulieren.
• SEO-tool voor zoekmachineoptimalisatie van de content op je website (landingspagina's, blogs,...).
• Sociale media planner voor je berichten op Instagram, LinkedIn, Twitter en Facebook. 
• Lead nurturing en het kwalificeren van leads met leadscoring.
• A/B-tests om te onderzoeken welke content het meest succesvol is.
• Advertentietool voor datagedreven online advertenties op Google en je sociale media kanalen.
• Marketing dashboards met online rapportages en KPI's. 

Hoe werkt Inbound Marketing?

Met inbound marketing bouw je geleidelijk een band op met je marketing contacten. Ik geef je een voorbeeld:

Moesa heeft een nieuwe smartphone nodig. Hij twijfelt of hij een losse telefoon met een SIM Only-abonnement zal nemen of niet. Op Internet onderzoekt hij wat de voordeligste oplossing voor hem is. Zijn oog valt op een abonnement van Simyo. Maar hij wil er eerst nog even over nadenken. Hij downloadt een brochure, waarin Simyo de verschillen van de abonnementen uitlegt. Die gaat Moesa eerst maar eens rustig bekijken.

Op de website van Simyo is ondertussen van alles gebeurd. Het allround CRM-systeem weet precies welke informatie Moesa bekeken heeft. Welke telefoons hij interessant vindt en welke SIM Only-abonnementen hij heeft gezien. Deze interesses en behoeften zijn namelijk opgeslagen.

Er start gelijk een lead nurturing workflow, omdat Moesa zijn e-mailadres en voornaam achtergelaten heeft. Zo blijft Simyo top-of-mind bij Moesa. Deze nurture e-mails gaan natuurlijk over SIM Only-abonnementen. Én betaalde abonnementen met Moesa's favoriete smartphones.

Het CRM-systeem blijft Moesa volgen. Zo houdt het in de gaten wanneer Moesa zijn e-mails bekijkt. Wanneer hij naar de website terugkeert en welke content hij nog meer bekijkt. Voor al deze handelingen krijgt Moesa punten. Dit proces van leadkwalificering noem je leadscoring.

Heeft Moesa genoeg punten bereikt? Dan is het een warme lead. Tijd voor opvolging dus! Marketing draagt Moesa daarom automatisch over aan verkoop. Het ijzer moet je smeden als het heet is. Dezelfde dag nog neemt verkoper Hassan daarom contact op met Moesa. Hij doet Moesa een geweldig voorstel, dat hij amper kan weigeren.

Inbound marketing stopt niet na de overdracht van leads aan verkoop. Het all-in-1 CRM-systeem bevat namelijk ook geweldige tools voor verkoopautomatisering. Bijvoorbeeld sales sequenties, een online afsprakentool, live chatsoftware en een tool voor salesvideo's. En met alle servicetools zorgt je klantenservice voor een geweldige aftersales. Je beschikt dus echt over een compleet pakket om klantgericht te ondernemen.

De inbound verkoper anno 2023

In Google en andere zoekmachines is megaveel informatie beschikbaar over bijna alles. Zoals reviews, product specificaties, tips en voordelen. Doordat (toekomstige) klanten deze informatie lezen worden ze zelf 'experts'. Verkopers hebben daarom geen traditionele informatieve verkooprol meer. En daarom is het zo superbelangrijk, dat marketing en sales intensief samenwerken. 

Inbound Marketing biedt sales nieuwe inzichten en het trekt de juiste leads aan. Verkopers kunnen zich focussen op warme leads, die al het nodige weten. In plaats van allerlei kansloze koude leads na te jagen. Hierdoor besparen verkopers natuurlijk enorm veel tijd. Ze kunnen zich echt focussen op wat ze leuk vinden: verkopen! Bovendien worden hun werkzaamheden er een stuk makkelijker door. Zo weten ze bijvoorbeeld al heel veel over hun prospects. Daar kunnen ze tijdens hun verkoopgesprekken mooi op inspelen.

Weet je dat 95% van de kopers kiest voor het bedrijf, die de beste informatie geeft? En die het beste ondersteunt tijdens het gehele aankoopproces? Laat dat even op je inwerken!

Om te concurreren moet je jouw prospects zo vroeg mogelijk in het verkoopproces benaderen. Het liefst gelijk al in de oriëntatiefase. Het moment dus dat de online zoektocht naar informatie begint. En daarom moet je op dat moment al meteen goed zichtbaar zijn. Het begint daarom allemaal met datagedreven advertenties, zoekmachineoptimalisatie en zichtbaarheid op sociale media kanalen. Daarna is het slim om je websitebezoekers met op maat gemaakte websitecontent te verleiden.

Met snelle verkooppraatjes komen de meeste verkopers echt niet meer weg. Een inbound verkoper luistert naar de wensen en behoeften van hun prospects. En begeleidt deze prospects bij het oplossen van hun uitdagingen. Pas je deze verkoopwerkwijze goed toe? Dan wordt jouw verkoop gegarandeerd veel effectiever!