9 interviewvragen bij het creëren van Buyer Persona's

Weet jij wie jouw (toekomstige) klanten precies zijn? En hoe je ze het makkelijkste over de streep trekt? Veel organisaties segmenteren hun relaties heel algemeen. Maar zo missen zij snel belangrijke kenmerken, die echt het verschil maken. De dingetjes waarmee zij hun potentiële kopers en klanten nog beter van dienst zijn. En die helpen om de concurrentie een stapje voor te blijven. Zonde dus!

Goede segmentatie is superbelangrijk. Hierdoor weer je beter op welke leads en klanten je moet focussen. En hoe je jouw marketingactiviteiten zo gericht mogelijk uitvoert. Maar ook voor de verkoopafdeling is een goede segmentatie belangrijk. Verkopers weten hierdoor namelijk beter bij wie & wanneer hun salesactiviteiten de meeste kans maken.

Maar wat is nou een goede manier om te segmenteren? Wij adviseren je om daarvoor buyer persona's op te stellen. Buyer persona's zijn klantprofielen van jouw ideale doelgroepen en klanten. In dit blog vind je 9 doelgroep interviewvragen die jou hierbij helpen.

Buyer Personas vs. klassieke segmentatie

Vaak denken organisaties hun doelgroepen wel te kennen. Maar het blijft dan bij een beschrijving van algemene klantprofielen.

Weet je ook:

• Waar jouw doelgroepen kopen en wonen?
• Hoe en wanneer zij zich oriënteren op jouw producten en/ of diensten?
• Wat hun salarissen zijn?
• Wat hun bestedingspatronen zijn?
• Hoeveel kinderen zij hebben?
• In wat voor een auto zij rijden?

Misschien lijken deze zaken allemaal niet zo relevant. Maar heb je een goed inzicht in jouw doelgroepen? Dan helpt dat enorm om jouw marketing- en verkoopactiviteiten zo gericht mogelijk te maken. En natuurlijk gaat het hierbij om meer kenmerken dan ik hierboven beschreven heb. Sommige van deze kenmerken zijn wel relevant bij jouw doelgroepen. En andere dingen natuurlijk totaal niet.

Dit is het verschil tussen een klassieke segmentatie en een segmentatie op basis van buyer persona's. Bij een klassieke segmentatie maak je een algemene beschrijving van jouw doelgroepen. Meestal van maximaal 1 alinea per doelgroep. Deze klassieke segmentatie gebeurt op basis van 3 niveaus:

1. Algemeen niveau (persoonsgebonden)
   Geografische kenmerken (stad, regio, etc.)
   Socio-economische kenmerken (geslacht, leeftijd, etc.)
   Psychografische kenmerken (gedrag, interesses, etc.)
   Product bezit
   
   

2. Domeinspecifiek niveau (productgroep gebonden)
   Bijvoorbeeld: auto’s, fotografie, kranten, restaurantbezoek

3. Merkspecifiek niveau
   Kennis, houding en gedrag ten aanzien van een product of dienst.

Wil je verder gaan dan een algemene beschrijving van je doelgroepen? Bij het opstellen van buyer persona’s doe je dat. Je verdiept je in wie jouw doelgroepen nu echt zijn. Je kruipt als het ware in de huid van jouw (toekomstige) kopers. Een goede buyer persona geeft antwoord op de vraag wat een koper beweegt. Waar zijn of haar wensen en interesses liggen. En wat hem of haar raakt.

Een buyer persona is dus een profiel van je (toekomstige) kopers. Het beschrijft op circa 1 A4 wie jouw kopers zijn. Je maakt jouw buyer persona's bovendien tastbaar. Bijvoorbeeld door ze een naam te geven en er een foto bij te plaatsen. Zo gaan ze namelijk meer 'leven'.

9 interviewvragen voor je doelgroep

Het is lastig om een goed inzicht in jouw doelgroepen te krijgen. Je moet namelijk de juiste onderzoeksmethoden gebruiken. En ook de juiste vragen stellen om tot goede buyer persona's te komen. Heb je meerdere soorten doelgroepen en kopers? Dat maakt het dan ook nog eens wat ingewikkelder. 

👉 TIP: Maak je al gebruik van de HubSpot Marketing Hub? Dat is een ideale tool om jouw buyer persona's te creëren!

Wil je geld en tijd  in een onderzoek investeren om jouw buyer persona's te definiëren? Wacht nog even... Stel jezelf eerst een paar vragen over jouw doelgroepen. Waarschijnlijk kun je niet direct antwoord geven op alle vragen. Dat hoeft ook niet, want daar is uiteindelijk het onderzoek voor. Maar zo heb je vast een handig uitgangspunt.

Verzamel eerst demografische gegevens van jouw buyer persona's. Dit helpt je bij het gerichter 'targetten' van je online en offline marketing. Daarnaast geeft het een goed beeld van je buyer persona's.

• Is jouw buyer persona getrouwd?
• Is het een man of een vrouw?
• Wat is het jaarlijkse inkomen?
• Waar woont jouw buyer persona?
• Hoe oud is de buyer persona?
• Zijn er kinderen en hoe oud zijn die?

Eigenlijk wil je zoveel mogelijk kenmerken weten. De eigenschappen die je weet noteer je. De rest bewaar je voor jouw onderzoek. Het verzamelen van demografische kenmerken is een uitstekend startpunt. Het geeft je namelijk een duidelijker en persoonlijker plaatje van jouw doelgroep.

2 - Welk beroep heeft jouw buyer persona? En welke functie?

Je wil ook graag weten hoe belangrijk het beroep van jouw (toekomstige) klanten is. En welke functies zij uitvoeren. Dit zegt namelijk veel over de soort kopers van jouw producten en/ of diensten. Bevind je je in een B2C-markt? En heb je informatie over het werk? Dan helpt jou dat om het koopgedrag beter te begrijpen en te voorspellen.

Richt jouw organisatie zich op een B2B-markt? Dan is deze informatie ook erg belangrijk. Is je buyer persona bijvoorbeeld werkzaam op bestuurlijk niveau? En bekend binnen de industrie? Dan heeft deze persoon waarschijnlijk weinig behoefte aan educatieve content. Een junior collega is misschien juist wel geïnteresseerd in educatieve content!

Heb je inzicht in het beroep en de functie? Dan ben je dus beter in staat om je content daarop af te stemmen. 

3 - Hoe ziet het leven van jouw buyer persona eruit?

Probeer uit te vinden hoe het dagelijks leven van jouw (toekomstige) kopers eruit ziet.

• Hoe is het gesteld met de balans tussen werk en privé?
• En hoe zou jouw buyer persona dat het liefste willen verdelen?
• Wat doet hij of zij graag in vrije uren?
• Zit jouw buyer persona op een sportvereniging?
• Welke personen zijn belangrijk in zijn of haar leven? Is er bijvoorbeeld een partner en zijn er kinderen?
• In welke auto rijdt jouw buyer persona?
• Welke TV programma’s bekijkt hij of zij?
• Welke kleding draagt hij of zij het liefste?

Benoem alle belangrijke persoonskenmerken van jouw doelgroepen. En maak buyer persona's voor de verschillende soorten klanten.

👉 TIP: Verrijk jouw buyer persona met een foto van een persoon, waarmee je hem of haar associeert. Dit helpt fantastisch bij je beeldvorming!

4 - Wat zijn de pijnpunten?

Iemand die iets bij jou koopt heeft een bepaald probleem of een behoefte. Jouw product en/ of dienst is een oplossing daarvoor. Met jouw producten en/ of diensten speel je dus in op de behoeften van jouw doelgroep.

"Tim heeft een kapotte wasmachine. Voor zijn gezin met 6 kinderen heeft hij razendsnel een nieuwe nodig."

"Binnenkort start Kyona met haar eigen bedrijf. Ze is daarom op zoek naar iemand, die haar administratie kan doen."

Hoe heeft deze behoefte invloed op het dagelijkse leven van jouw buyer persona? Beschrijf dit zo nauwkeurig en gedetailleerd mogelijk. Focus je daarbij op de gevoelens, die het probleem bij jouw buyer persona losmaakt.

Een leverancier van modems bedenkt bijvoorbeeld verschillende buyer persona's. Een buyer persona heeft betrekking op iemand, die nog nooit een modem of thuisnetwerk heeft geïnstalleerd. Waar kan die persona tegenaan lopen? Welke gevoelens heeft hij of zij? Ervaren buyer persona's gaan natuurlijk heel anders met de situatie om.

5 - Wat vindt jouw buyer persona het belangrijkste? Welke doelen zijn er?

OK, de pijnpunten zijn nu bekend. Het is nu mogelijk om te beoordelen wat jouw buyer persona belangrijk vindt. En waar hij of zij niets om geeft. Wat van jouw producten en/ of diensten maakt jouw buyer persona echt enthousiast?

Zo kan de plug-and-play-functie op een modem jouw buyer persona blij maken. Communiceer je dit naar die buyer persona? Dan neem je een voorsprong. Op deze manier speel je dus perfect in op de wensen en behoeften van jouw doelgroep!

6 - Waar haalt jouw buyer persona informatie vandaan?

Waar zoekt jouw buyer persona naar informatie? Welke kanalen gebruikt hij of zij daarvoor? Online, in een winkel, via mond-tot-mond reclame of via kranten en tijdschriften? Welke kanalen of media vertrouwt hij of zij het meest? Natuurlijk is dit allemaal superbelangrijk om te weten! Zo weet je namelijk op welke kanalen je met jouw marketing en sales moet richten.

👉 TIP: Online gedrag meet je eenvoudig met KPI's op online dashboards van een all-in-one CRM-systeem. HubSpot is hier bijvoorbeeld een geweldig medium voor.

7 - Welke beleving/ ervaring verwacht jouw buyer persona tijdens het aankoopproces?

"Anneke heeft online een nieuw trainingspak besteld. Het valt alleen een beetje groter uit en ze wil het graag ruilen. Bij het retourneren ontdekt ze, dat ze zelf de verzendkosten moet betalen. Daar had ze niet op gerekend, zeg. Wat een domper. Had dat maar duidelijk op de website gestaan. Dan had ze het trainingspak ergens anders besteld!"

De koopervaring van jouw doelgroep is enorm belangrijk. Die moet aansluiten bij de verwachtingen van jouw doelgroep. Bestel je bijvoorbeeld kleding via een webshop? Meestal mag je het gratis terugsturen als het niet bevalt. De meeste kledingklanten zullen daarom verwachten dat een webshop die service verleent.

• Welke functies en eigenschappen dienen jouw producten en/ of diensten te hebben?
• Welke verkoopbeleving moeten jouw buyer persona's ervaren?
• Hoeveel tijd neemt het verkoopproces in beslag?
• Is er 1-op-1 contact?  

Dit zijn belangrijke aspecten bij de verwachtingen van jouw doelgroep.

👉 TIP: Met HubSpot optimaliseer je jouw salesproces van A tot Z. Je leest er alles over in dit blog: Je salesproces optimaliseren met behulp van je CRM-systeem. 

8 - Wat zijn de meest voorkomende weerstanden ten aanzien van jouw producten en/ of diensten?

Kun je de weerstanden per buyer persona in kaart brengen? Dan ben je de concurrentie zeker een streepje voor. Neem deze weerstanden bijvoorbeeld weg in de content die je op jouw website aanbiedt. Of zorg vast voor passende antwoorden tijdens de voorbereiding van jouw verkoopgesprek. 

Koopt jouw (toekomstige) klant jouw product voor de eerste keer? Is het een herhalingsaankoop? Is hij of zij overgestapt van de concurrent? En wat is dan de oorzaak van deze overstap? Hoe meer je weet des te beter je jouw doelgroep bereikt.

Laat hierbij ook zien waarin jij je onderscheidt van jouw concurrenten. En beschik je over een allround data gestuurd CRM-systeem? Houd dan gelijk rekening met de buyer journey (klantreis) van jouw klanten. Met andere woorden: in welke fase van het kooptraject bevindt jouw doelgroep zich?

👉 TIP: Weet je dat je met HubSpot de klantreis kunt visualiseren? Superhandig!

9 - Hoe kun je de persona identificeren?

Staat het complete plaatje van jouw buyer persona's? Nu is het van belang dat je deze ook weet te herkennen. Want ja, hoe persoonlijker en gerichter je ze benadert... hoe groter de kans op succes is.

Gelukkig zijn daar fantastische tools voor, zoals een allround data gedreven CRM-systeem. Veel van je marketing- en sales processen kun je daarmee namelijk automatiseren. Jouw CRM-systeem neemt je daardoor veel werk uit handen. Lees hier meer over in een van onze andere blogs.

Misschien vind je deze informatie ook interessant?

• Wat is HubSpot?
• Wat is inbound marketing?
• De drie fases van inbound marketing.
• Waarom je voor sales sequenties buyer persona’s moet maken.
• Zo gebruik je HubSpot Workflows bij marketing automation.
• Waarom je meer bereikt als jouw website onderdeel van je CRM is.
• Waarom is Artificial Intelligence (AI) zo belangrijk voor marketeers?
• Hoe win je het vertrouwen van jouw klanten?
• Klantgericht ondernemen met het juiste CRM.
• Met een goede CRM-strategie haal je het maximale uit jouw organisatie.

Wil je meer over buyer persona's weten? Of met jouw buyer persona's meer leads genereren? Wij helpen je graag op weg!