Deel artikel
door Floris van Muijen op 28-12-22 12:46
Heb jij ook wel eens last van een opdringerige verkoper van een energiemaatschappij? Of iemand aan de deur die jou wil strikken voor een goed doel? Wat kunnen 'verkopers' toch irritant zijn.
Maar zo hoeft het gelukkig niet te gaan bij online leadgeneratie. Tenminste als je kiest voor inbound marketing. Hoe pak je online leadgeneratie het beste aan? Zónder irritatie. In dit artikel leg ik je dat uit:
👉🏽 Wat zijn leads en wat is leadgeneratie?
👉🏽 Hoe trek je meer online leads aan?
👉🏽 Jouw leads klaarstomen voor verkoop met e-mailmarketing.
👉🏽 Ook starten met effectieve online leadgeneratie.
Wat zijn leads en wat is leadgeneratie?
Eerst even terug naar de basis. Wat zijn leads en wat is leadgeneratie? Leadgeneratie is het aantrekken van (toekomstige) klanten. Leads zijn dus mogelijke klanten. Maar er zijn wel verschillende soorten leads.
Koude leads
Denk even terug aan het voorbeeld. Hierin namen verkopers uit zichzelf contact op terwijl je hier niet op zit te wachten. Dit soort situaties ontstaan als organisaties klantenbestanden kopen. Of als verkopers zomaar langs de deuren gaan. Verkopers nemen contact op in de hoop dat ze iets kunnen verslijten. Dit zijn leads die meestal geen interesse hebben. Dit noem je koude leads.
Warme leads
Daarnaast zijn er ook warme leads. Stel dat je een woning gekocht hebt en een hypotheek wilt regelen. Je gaat op zoek naar de beste hypotheekadviseur. Bij 3 partijen vraag je zelf een hypotheekgesprek aan. Voor een hypotheekadviseur ben je een mooie verkoopkans. Warme leads hebben dus wel interesse in een product of dienst van jouw organisatie.
Lauwe leads
Tenslotte zijn er ook nog geïnteresseerde leads, die nog niet klaar zijn voor verkoop. Laten we ze lauwe leads noemen. Ze moeten eerst nog wat warmer worden voor jouw product of dienst.
Hoe trek je meer online leads aan?
Als verkoper zit je eigenlijk niet te wachten op koude leads. Aan warme leads heb je namelijk veel meer. Daar kun je met weinig moeite iets aan verkopen. Bovendien is het natuurlijk frustrerend om steeds afgewezen te worden. Aan lauwe leads heb je ook nog niet zoveel. Je schrikt namelijk snel af als je al contact opneemt. Je moet ze eerst nog wat warmer maken, voordat je er wat aan hebt.
Maar lauwe en warme leads komen meestal niet zomaar naar je toe. In ieder geval niet online. Tenzij je een superbekend merk bent, zoals Bol.com, Coolblue en Wehkamp. Je moet ze dus eerst werven.
Tsja, en dan kun je wel investeren in advertenties. Maar wie zegt dat je daarmee de juiste doelgroep aantrekt. Denk maar aan een winkel, die adverteert in een lokale krant. En aan online advertenties in Google en op sociale media kanalen. Worden die advertenties wel getoond aan mogelijke kopers? Op deze manier adverteren kan best kostbaar zijn!
Hoe bereik je de juiste leads?
Maar hoe bereik je dan wel de juiste leads? Het antwoord daarop is inbound marketing. Dankzij slimme tools ben je online aanwezig waar jouw doelgroep zich bevindt. Met waardevolle en relevante informatie, waar jouw (toekomstige) kopers echt wat aan hebben. Met blogs, data gestuurde advertenties en andere content. En zo trek je deze mensen naar jouw website toe.
Leid je bezoekers naar landingspagina's
Maar websitebezoekers zijn nog geen leads. Op jouw website leid je ze daarom naar speciale landingspagina’s toe. Dit zijn de websitepagina’s waarop je jouw websitebezoekers converteert naar leads. Hoe? Door ‘cadeautjes’ aan te bieden. Zoals een handige checklist, een e-book boordevol tips en een informatieve demovideo. Of een prachtige persoonlijke kortingsvoucher!
Stoom je leads klaar voor verkoop
Na het downloaden beschik je over contactgegevens. Vanaf dit moment heb je er een (lauwe) lead bij. Mooi, daar heb je wat aan! Nu kun je deze lead gaan klaarstomen voor verkoop. Alles draait bij inbound marketing dus rondom je website: het is jouw online verkoopmachine!
Jouw leads klaarstomen voor verkoop met e-mailmarketing
De gedachte achter inbound marketing is dat je jouw kopers centraal zet. Dus niet de producten en/of diensten, zoals veel bedrijven nog doen. Je beschikt hierbij over verschillende (geautomatiseerde) marketingtools, die je zo slim mogelijk inzet.
Zijn jouw websitebezoekers geconverteerd naar leads? Dan ga je ze voeden met waardevolle informatie. Dit is om een band op te bouwen en top-of-mind te blijven. Maar op een prettige manier, die geïnteresseerde mensen waarderen.
Ondersteun je leads tijdens het aankoopproces
Je helpt en ondersteunt zo goed mogelijk tijdens het gehele aankoopproces. Van de oriëntatiefase tot aan het moment van beslissen. Je pusht niets. Je begeleidt jouw leads alleen maar. Je helpt ze om de juiste oplossing te vinden voor hun probleem of behoefte. En dat doe je in het tempo van jouw individuele leads. Zo stuur je bijvoorbeeld pas een vervolg e-mail als iemand jouw vorige e-mail gelezen heeft.
Vertrouwensband
Het resultaat? Jouw leads hebben het gevoel, dat je ze begrijpt. Ze kiezen daardoor sneller voor jouw organisatie. Dankzij alle waardevolle input zijn ze jou als een kennisleider gaan zien. En ze zijn jou gaan vertrouwen. Er is een band ontstaan, die misschien wel de basis is voor een jarenlange relatie. Tenminste als je jouw klanten goed onderhoudt met de tools, die speciaal daarvoor ontwikkeld zijn.
Houd resultaten bij op dashboards
Op handige dashboards met online rapportages houd je alle resultaten bij. Zo weet je precies hoe de sales funnel eruit ziet. Hoe is jouw doelgroep op jouw website terecht gekomen? Welke marketing kanalen scoren het beste? Welke content is het populairst? Waar bevinden jouw (toekomstige) klanten zich in het aankoopproces? Wat hebben ze op jouw website gedaan? Hoeveel waarde hebben jouw leads? Er zijn bijna geen geheimen!
Belangrijke tools voor online leadgeneratie
Met dashboards monitort de situatie en stuurt bij als dat nodig is! Ook daar heb je de nodige tools voor in huis. De belangrijkste tools voor online leadgeneratie heb ik hier nog even bij elkaar gezet:
| Websitebezoekers aantrekken | Websitebezoekers converteren naar leads | Leads klaarstomen voor verkoop |
|
|
Een data gestuurde website (die onderdeel van jouw CRM-systeem is). Het is nog nooit zo makkelijk geweest om gepersonaliseerde en dynamische content te tonen! |
Segmentatielijsten: segmenteer jouw leads op basis van kenmerken, gedrag en interesses. |
| Data gestuurde advertenties in zoekmachines en op je sociale media kanalen. Zo breng je jouw merk makkelijker bij je doelgroep onder de aandacht! | Landingspagina’s met cadeautjes en formulieren. en gelikte CTA's (calls-to-action). Hier laten jouw websitebezoekers graag hun gegevens achter. | Lead nurturing: voed jouw leads met relevante en gepersonaliseerde content. Precies op het moment, dat jouw leads daaraan toe zijn. Bijvoorbeeld op jouw website en met e-mails. Dit is mogelijk dankzij workflow automation. |
| Sociale media tool: beheer de posts van je belangrijkste sociale media kanalen vanaf één plek. En houd bij wat jouw posts je opleveren! | CTA's en formulieren: met welke formulieren en CTA's bereik je de beste resultaten? Test het uit met een A/B-test! | Lead scoring: houd het gedrag van jouw leads bij en geef punten. Kwalificeer jouw leads, totdat ze klaar zijn voor opvolging door verkoop. Nu zijn het zeker weten warme leads! |
| A/B-tests: vergelijk de resultaten van content. En ga automatisch verder met de content, die het beste werkt. |
En daarna gaat je salesteam natuurlijk snel met de leads aan de slag. Om het salesteam hierbij te helpen zijn er ook fantastische inbound verkooptools! Wil je weten waarom het belangrijk is dat marketing en sales goed samenwerken? In deze video leggen Maarten en Martijn je dat uit:
Ook starten met effectieve online leadgeneratie
Met goede leads kun je scoren. Die wil je daarom graag hebben, maar jouw concurrenten willen dat ook. Dus moet je jouw concurrenten een stapje voor zijn. Dankzij inbound marketing beschik je over de juiste tools hiervoor.
Waarom? Je zet jouw (toekomstige) klanten centraal in plaats van je producten en/of diensten. Je helpt en begeleidt ze net zolang, totdat ze overstag gaan. Uit eigen beweging! En dat werkt tegenwoordig veel beter dan de traditionele marketing methoden. Het is dan ook de ideale manier om loyale klanten aan te trekken!
Wil je ook starten met effectieve online leadgeneratie? Bekijk dan onze demo video van HubSpot eens. HubSpot is namelijk wereldwijd de nummer 1 software voor inbound marketing (en de bedenker ervan). Dat zeggen wij niet zomaar. HubSpot sleept namelijk jaarlijks veel rewards binnen. Bijvoorbeeld van G2 en Gartner. Èn het is ook onze eigen ervaring!
