Wat is Inbound Marketing en hoe werkt het?

Trap jij nog in een gelikt salespraatje van een verkoper? En laat je je verleiden door mooie reclames op de televisie? Veel mensen niet meer. Zij zoeken tegenwoordig liever zelf naar een oplossing voor hun behoeften. Hun oriëntatieproces begint meestal online. De oude marketingmethodes (outbound marketing) zijn daardoor niet meer zo effectief.

Maar ja, je hebt natuurlijk wel klanten nodig. Hoe bereik je die dan wel op een efficiënte manier? Hoe genereer je leads waar je echt wat aan hebt? Hoe zet je jouw leads en prospects slim om naar klanten? En hoe zorg je voor een hoge klantloyaliteit?

Het antwoord is: Inbound Marketing! Dit is namelijk een moderne marketingstrategie, die wel past bij het huidige digitale tijdperk. In dit artikel vertel ik je hoe inbound marketing precies werkt. Wat de belangrijkste voordelen zijn. Welke tools je hebt en wat je daarmee bereikt. De volgende onderwerpen komen hieronder aan bod:

➢ Moderne marketing is inbound marketing.
➢ Hoe werkt inbound marketing?
➢ De belangrijkste voordelen van inbound marketing.
➢ Investeren in inbound marketing of niet?

Moderne marketing is inbound marketing

De nieuwe marketingcampagne van Best Photography ziet er gelikt uit. Volgende week verschijnen de eerste reclamespotjes al op de televisie. Jim is er enorm trots op. Al neemt de campagne wel wat veel marketingbudget in beslag.

Deze organisatie rolt een peperdure marketingcampagne uit. Er is veel tijd in gaan zitten. De producten en/of dienstverlening staan bij deze marketingcampagne centraal. Het is een verrassing wat de marketingcampagne op gaat leveren. Een goede inschatting daarvan maken is onmogelijk. De resultaten per marketingkanaal zijn ook niet meetbaar. Er is namelijk geen data beschikbaar om dit te meten. Een goed dashboard waarop deze data (realtime) samenkomt is er al helemaal niet.

Is dit herkenbaar voor je? Dit is namelijk nog steeds een marketingstrategie, die veel organisaties toepassen. Maar hoe signaleer je zo de trends? Hoe weet je wat precies de interesses en behoeften van jouw doelgroep zijn? En wat leveren jouw marketinginspanningen je uiteindelijk op?

Daarnaast kunnen het koopgedrag, de behoeften en wensen van jouw doelgroep veranderen. Hoe zorg je ervoor, dat je dat snel in de gaten hebt? Misschien heeft jouw marketingcampagne zelfs weinig zin, doordat je niet goed op de hoogte bent!

Gelukkig zijn er tegenwoordig betere methoden om de markt te bedienen. De basis hiervoor is inbound marketing. Hierbij trek je effectief klanten aan door te begeleiden bij het aankoopproces. En dat doe je in het eigen tempo van jouw (toekomstige) klanten. Jouw doelgroep staat hierbij dus centraal in plaats van je producten en/ of diensten! Bovendien zijn al je resultaten dus wèl meetbaar op een dashboard. Om je resultaten te monitoren stel je slimme KPI's op.

Je ondersteunt jouw relaties dus met waardevolle informatie en blijft top-of-mind. Je biedt een fantastische koopervaring. Hierdoor kiezen (toekomstige) klanten eerder voor jouw organisatie. Bovendien stuur je bij zodra het nodig is, want je weet altijd wat er speelt. En zo leidt inbound marketing uiteindelijk tot groei van jouw organisatie!

TIP: Ben je benieuwd wat inbound marketing jou oplevert? Bereken zelf de ROI. In dit artikel vertellen we je hoe je dat doet: De ROI van Inbound Marketing.

Hoe werkt inbound marketing?

Laten we even teruggaan naar het begin. Stel dat je als MKB-bedrijf een fotograaf voor jouw productencatalogus zoekt. Waar moet deze fotograaf dan allemaal aan voldoen? Welke eisen stel je aan de kwaliteit van de foto's? Welk budget heb je ervoor over? Voor jouw behoefte (foto's) zoek je een passende oplossing. Waar start je met jouw zoektocht? Waarschijnlijk online. En zo gaat dat natuurlijk meestal.

Jouw doelgroep zoekt dus online naar (persoonlijk) advies. Daarom wil je zichtbaar zijn waar jouw doelgroep naar informatie zoekt. Het liefste gelijk al bij het allereerste begin van de zoektocht. Om te beginnen is dat natuurlijk in de zoekmachines. Daar wil je waarde toevoegen op het moment dat er een grote behoefte aan informatie is. Wat heb je hiervoor nodig? Goede content, die aan de belangrijkste SEO-vereisten voldoet. Zo bereikt deze content namelijk eerder jouw doelgroep.

Maar er is meer nodig voor een goede ranking in de zoekmachines. Zoals slimme zoekwoorden. En het delen van jouw (nieuwe) content op je sociale media kanalen. Daarnaast wil je misschien wel online adverteren. Bijvoorbeeld in Google en op Facebook en LinkedIn. Dan is het belangrijk, dat jouw advertenties direct bij jouw doelgroep terecht komen.

Door de data uit jouw CRM-systeem slim in te zetten kan dat ook. Je hebt hier een all-in-one CRM-systeem met marketingautomatisering software voor nodig.

Inbound marketing start dus al gelijk aan het begin van het oriëntatieproces. Het helpt je om relevante websitebezoekers aan te trekken. Jouw CRM-systeem verzamelt data vanaf het moment waarop iemand op jouw website terecht komt. Dit gebeurt aan de hand van het IP-adres. Op je website leid je jouw bezoekers vervolgens naar speciale landingspagina's toe. Dat zijn de websitepagina's waarop je jouw websitebezoekers converteert naar leads.

In ruil voor iets laten jouw websitebezoekers hun gegevens achter. Bijvoorbeeld een handig e-book boordevol met tips. Of een demo video, waarin je jouw werkwijze uitlegt. Vanaf dat moment start er een workflow op, die je zelf aangemaakt hebt. Wanneer klikt iemand op een link uit je e-mail? Wat doet iemand op jouw website? Langzaam verzamel je steeds meer data waar je handig op inspeelt.

Zo kun je jouw content steeds beter afstemmen en persoonlijker maken. Bijvoorbeeld in je e-mails en op je website. Zelfs de advertenties die je toont kun je erop afstemmen. En dat op het perfecte moment! Met behulp van lead nurturing en leadscoring stoom je jouw leads langzaam klaar voor verkoop. In deze video vertel ik je hoe dat proces precies werkt.

De 6 belangrijkste voordelen van inbound marketing

Tegenwoordig gaan veel mensen dus eerst zelf online op onderzoek uit. Pas als zo hun vragen (grotendeels) beantwoord zijn nemen ze een beslissing. Wel of geen advies aanvragen. Wel of niet kennismaken. Wel of niet kopen. Het eerste gedeelte van de koopreis is op dit moment al achter de rug!

Met inbound marketing ondersteun je tijdens de gehele koopreis. Vanaf het allereerste begin. Zo haal je jouw doelgroep als het ware naar je toe. Deze werkwijze heeft veel voordelen. Met de juiste tools versla je zelfs je concurrenten met veel grotere marketingbudgetten! Óók als je een kleine organisatie bent. Dit zijn de 6 belangrijkste voordelen van inbound marketing:

1. Je weet wat jouw marketing inspanningen je opleveren

Inbound marketing bestaat eigenlijk uit 3 fases:

1. Attract – Trek de aandacht van jouw (toekomstige) prospects en klanten. Bijvoorbeeld met content in de zoekmachines en op je sociale media kanalen. Focus je hierbij op de plekken waar jouw doelgroep zich bevindt.
   
   
2. Engage – Verander jouw websitebezoekers in leads op je landingspagina's. Bouw een band met je relaties op en leid ze door de salesfunnel heen. Neem pas contact op als je leads klaar zijn om klant te worden. 
   
   
3. Delight – Zet jouw leads om in tevreden klanten. Investeer in de lange termijn: ondersteun en onderhoud je klantenbestand. In deze fase verander je jouw klanten in promoters (klantloyaliteit). Hierdoor trek je nog meer klanten aan. Grote kans trouwens dat deze strategie jou cross-selling oplevert. Overtref de verwachtingen! 
   

Met behulp van allerlei (automatische) tools stem je jouw marketing hier volledig op af. Inbound marketing wordt hierdoor een gestructureerd en meetbaar proces. Met jouw rapportages maak je inzichtelijk wat je marketingcampagnes je opleveren. Monitor, evalueer en verbeter. Zo heb je zelf altijd de touwtjes in handen!

2. Je bespaart geld

Het grootste gedeelte van je marketing vindt online plaats. Je focust je daarom op (gepersonaliseerde) content. Zoals de content van je websitepagina's, blogs, video's, e-mails, advertenties en je sociale media kanalen. Je beschikt daarbij over handige tools. Bijvoorbeeld een SEO-tool, een advertentietool en een sociale media tool.

Jouw website is hierbij de spin in het web. Daar monitor je het gedrag van je websitebezoekers. Daar converteren jouw websitebezoekers naar leads en klanten. En daar kunnen jouw relaties terecht voor informatie en contact. Is je website in jouw CRM-systeem geïntegreerd? Dan zijn je mogelijkheden zelfs nog groter!

De motor van dit alles is Marketing Automation software, die data verzamelt en effectief inzet. Je krijgt hierdoor inzicht in wat wel en niet werkt. Wat ieder marketingkanaal je oplevert. Welke e-mails effectief zijn. Wat websitebezoekers op je website doen. Welke documenten het meest gedownload worden. Welke calls-to-action het beste werken. Welke informatie jouw doelgroep het interessantst vindt. En ga zo maar door.

Je hoeft dus niet meer op de gok dure advertentieruimte te kopen. Of te investeren in kostbare tv-commercials en radiocampagnes. Je richt jouw aandacht volledig op jouw online doelgroep. Met goedkope (persoonlijke) content en gerichte advertenties. Inbound marketing is hierdoor veel goedkoper en effectiever. Ga maar eens na wat dit voor jouw gemiddelde kosten per lead betekent!

3. Het is effectief: je focust je op jouw doelgroep

Bij outbound marketing weet je niet wie je bereikt met jouw marketingcampagne. Stel dat je kiest voor een bioscoopreclame. Wie zitten er in de bioscoopzaal? Hebben deze mensen behoeften aan jouw product of dienst? Je hebt geen idee! Bovendien zet je hierbij jouw producten en/of diensten centraal.

Wat zijn de uitdagingen, behoeften, interesses en problemen van jouw doelgroep? Sluiten jouw producten en/of diensten daar goed bij aan? Hoe ziet jouw doelgroep er precies uit? Hoe en wanneer neemt iemand een aankoopbeslissing? Bij inbound marketing zet je juist jouw (toekomstige) klanten centraal. Dankzij de statistieken op je dashboards krijg je een fantastisch beeld van jouw doelgroep. 

Hier heb je trouwens uitgebreide segmentatiemogelijkheden voor. Je verdeelt jouw doelgroep dus in ‘groepjes’. Zo voorzie je ze namelijk makkelijker van de juiste informatie. Bijvoorbeeld op basis van interesses en acties op jouw website. Of op basis van regio, beroep, geslacht en leeftijd. Hier stel je trouwens buyer persona’s (profielen van je ideale klanten) en buyer journeys (koopreizen) voor op.

Jouw (toekomstige) klanten (consumenten of B2B) leer je zo steeds beter kennen. Pas je aan. Maak steeds betere content. Speel in op (individuele) klantsituaties. En focus je op de kanalen waar jouw doelgroep zich voornamelijk bevindt. Benader vervolgens alleen de mensen, die zichzelf gekwalificeerd hebben. De kans is namelijk groot, dat zij iets bij jou willen afnemen.

Met inbound marketing creëer je zo leads waar je echt wat aan hebt. Bij outbound marketing werk je daarentegen meer op basis van geluk.🍀

4. Je bouwt een band op

Met jouw content geef je antwoord op vragen van (toekomstige) klanten. Dit doe je met behulp van relevante en waardevolle (gepersonaliseerde) content. Op perfect getimede momenten, waarop deze mensen daar behoefte aan hebben. Deze personen bepalen vervolgens zelf of jij de juiste oplossing biedt. 

Je geeft mensen zo het gevoel dat je ze begrijpt. Je laat zien dat je kennis van zaken hebt. Jouw doelgroep gaat jou als een waardige gesprekspartner zien. Je bent namelijk een kennisleider, die luistert! Dit wekt enorm veel vertrouwen. Dankzij allerlei geautomatiseerde marketing- en verkooptools blijf je top-of-mind. Je bouwt zo dus een band op. Leads, prospects en klanten denken bij een aankoopbeslissing nu eerder aan jouw organisatie!

Bovendien zijn er allerlei inbound tools om jouw klantenbestand goed te onderhouden. Hiermee vergroot je bijvoorbeeld jouw klanttevredenheid en klantloyaliteit. Maak je gebruik van HubSpot? Ontdek dan welke tools je hebt in ons blog: Wat kun je met HubSpot? Of bekijk onze CRM demo video.

5. Goede samenwerking van marketing, sales en service

Bij veel organisaties zijn de verschillende afdelingen een soort eilandjes. Implementeer je organisatie breed een inbound strategie? Dan gaan deze afdelingen perfect samenwerken met elkaar. Zo valt bijvoorbeeld te achterhalen hoeveel omzet een marketingcampagne oplevert. Uitgesplitst naar producten, marketingkanalen en advertenties.

In je CRM-systeem stem je processen op elkaar af. Is een lead klaar voor opvolging? Dan ontvangt 'verkoop' automatisch een melding. Is er cross-selling mogelijk? Dan gaat er misschien een melding naar ‘klantbehoud’. Ontstaat er een probleem bij een klant of is er een betalingsachterstand? Dan ziet de accountmanager dat. De mogelijkheden zijn erg uitgebreid.

Wel is het soms nodig om andere systemen te koppelen. Bijvoorbeeld je e-mailprogramma, boekhoudsoftware of een ERP-systeem, zoals Microsoft Navision en SAP. Zo beheer je jouw belangrijkste data namelijk vanuit één centraal systeem. Bovendien hebben alle gebruikers dan een goed inzicht (behalve als je dit afgeschermd hebt).

In deze artikelen vertellen we je hier meer over:

➢ Optimaliseer marketing, sales en service processen met HubSpot.
➢ Klantgericht ondernemen met het juiste CRM.
➢ Jouw CRM als oplossing voor interne communicatie knelpunten.
➢ Een goed CRM-systeem verdien je terug.

6. Het is één investering: daarna blijf je de vruchten plukken

Je investeert eenmalig in je systeem met tools om goede content te publiceren. Daarna heb je geen budget meer nodig voor dure marketingcampagnes (je mag natuurlijk wel geld over de balk blijven gooien🤔). Tenminste, als je voor een gebruiksvriendelijk CRM-systeem, zoals HubSpot kiest.

Bij dit all-in-one CRM-systeem heb je zelfs amper onderhoudskosten. Na de implementatie betaal je alleen jaarlijks voor je betaalde licenties. Áls je die afneemt. Het CRM-systeem zelf is namelijk onbeperkt gratis te gebruiken.

Wel moet je natuurlijk voldoende energie steken in het publiceren en onderhouden van (nieuwe) content. Maar als je dat doet blijft jouw organisatie profiteren van de voordelen. Dankzij goede content vindt jouw doelgroep jou namelijk veel sneller in de zoekmachines.

Hoe meer relevante content je hebt hoe sneller jouw doelgroep je vindt. Het is daarom belangrijk om regelmatig nieuwe content te plaatsen. Heb je in de zoekmachines eenmaal een goede ranking bereikt met jouw content? Dan blijft dat zo, totdat anderen met betere content komen. Misschien heeft jouw content dan een update nodig om beter te scoren. 

Natuurlijk zijn er ook andere trucs om snel gevonden te worden. Zoals met Google Adwords campagnes. Maar je verliest jouw positie dan wel zodra je stopt met te betalen. Inbound marketing stopt daarentegen niet als je marketingbudget op is!

Investeren in inbound marketing of niet?

Meer leads genereren, je marketingkosten reduceren en/ of je sales verhogen. Makkelijker en sneller op trends inspelen, goede (verkoop)voorspellingen doen en klantloyaliteit opbouwen. En zelfs interne communicatie knelpunten oplossen. Wat wil je met jouw inbound marketing strategie bereiken?

Maak een CRM-strategie en vul onze CRM-checklist in! Daarna weet je meteen of investeren in inbound marketing zin heeft. Èn waar jouw inbound software aan moet voldoen.

Kies je bijvoorbeeld voor een combinatie van losse tools? Zoals Salesforce, Wordpress, Mailchimp en HootSuite? Of kies je voor een all-in platform, dat speciaal voor inbound marketing is ontwikkeld? Zoals HubSpot: de bedenker van inbound marketing. Je voorbereiding is in ieder geval het halve werk!