CRM als evaluatie-tool voor prestaties van het verkoopteam

Als salesmanager ben je (mede) verantwoordelijk voor de beoordeling van je team. Dit kan een behoorlijke uitdaging zijn, omdat er veel factoren meespelen die van invloed kunnen zijn op het presteren van de werknemer. Hoe kun je die prestaties inzichtelijk maken? En kun je zonder relatiebeheer-systeem überhaupt wel een realistische inschatting maken? In onderstaand artikel beschrijf ik hoe een passend CRM-systeem onmisbaar is in het beoordelingsproces.

Wat is ‘goed’ presteren?

Wat moeten je verkoopmedewerkers binnen een periode bereiken en hoe meet je per medewerker in hoeverre zij hun doelen hebben behaald? En, misschien nog belangrijker, wat zijn de redenen dat de prestaties achterblijven of juist boven verwachting zijn?

Om dat goed te kunnen bepalen is een systeem nodig dat statistieken rondom de salesfunnel en relatiebeheer, zowel kwalitatief als kwantitatief, inzichtelijk maakt.

Een voorbeeld:
Je geeft twee verkopers een lead om op te volgen. Verkoper 1 sluit de deal binnen een week. Dit in tegenstelling tot verkoper 2, die na twee weken van intensieve opvolging moet concluderen dat er geen verkoop mogelijk is.

Wil bovenstaand voorbeeld zeggen dat verkoper 2 slecht presteert? Misschien wel. Het kan zijn dat verkoper 2 de kwaliteiten mist om de desbetreffend lead om te zetten naar een klant, simpelweg vergeten is de lead op te volgen of onvoldoende de productvoordelen heeft belicht tijdens de verkoopgesprekken.
Echter kan het ook zo zijn dat de verkoper de lead wél direct heeft opgevolgd, de relatie naar behoren heeft behandeld en zowel het product als de organisatie boven verwachting heeft gepromoot. Reden dat verkoper 2 niets heeft verkocht is omdat de lead niet goed was.

Hoe kun in het genoemde voorbeeld de verkoper goed analyseren en beoordelen zonder statistieken met betrekking tot de verkoopactiviteiten? Op dit vlak biedt CRM-software uitkomst.

Prestaties in kaart met CRM

Een CRM-systeem biedt managers die middelen die ze nodig hebben om medewerkers goed te kunnen evalueren en prestaties te monitoren. Zo wordt het mogelijk om de effectiviteit van interne processen te meten, de activiteiten en slagkracht op gebied van sales te beoordelen en de werkzaamheden met betrekking tot klantenservice in kaart te brengen. Het is alsof je een röntgenfoto maakt van je eigen verkoopafdeling.

Met een passend CRM-systeem kun je gemakkelijk bepalen hoeveel telefoontjes je verkopers per dag plegen, hoe vaak ze contact zoeken met bestaande klanten en hoe dat gebeurt, hoelang de verkoopcyclus gemiddeld duurt enzovoorts. En al deze statistieken zijn eenvoudig vanuit het CRM-dashboard te bekijken en te exporteren naar overzichtelijke rapportages. Zo’n rapportage bevat waardevolle informative zoals:

• aantal verkopen en de gemiddelde duur per verkoop;
• conversieratio;
• de gebruikte middelen/kanalen plus het slagingspercentage per middel;
• gemiddelde verkoopwaarde en totale omzet;
• etc.

Een goede beoordeling start met zelfreflectie

Als je eenmaal over een solide CRM-systeem beschikt waarmee je je medewerkers goed kunt beoordelen, kun je bepalen op welke vlakken ruimte is voor verbetering en hoe dit te realiseren is. De meeste verkopers weten goed wat hun sterkte en zwakke  punten zijn, dus vraag hen om eerst zichzelf te beoordelen. Zo zorg je ervoor dat de medewerkers eerst kritisch naar zichzelf kijken.

Wanneer je medewerkers zichzelf hebben beoordeeld kun je hun feedback eenvoudig koppelen aan de statistieken van het CRM-systeem. Focus je hierbij op de belangrijkste verbeterpunten en bewaar de kleinere uitdagingen voor een later moment. Zo kan de medewerker het snelste groeien en de grootste prestatieverbeteringen boeken.