Hoe voorkom je tegenvallende verkoopcijfers?

Het verkoopteam van Techy is in 2 kampen verdeeld. De aanleiding hiervoor is een rapport met tegenvallende verkoopcijfers.

Verkopers Miranda, Sjors en Khalid voelen zich hier absoluut niet verantwoordelijk voor. Zij proberen de schuld daarom op hun collega's af te schuiven.

Kirsten, Sorsha en Manu reageren iets professioneler. Zij evalueren de werkwijze van het salesteam. Misschien kunnen ze iets verbeteren, zodat de resultaten weer omhoog schieten.

Is dit herkenbaar voor je? Zoiets gebeurt namelijk regelmatig. In dit artikel vertel ik je hoe je een verkoopproces evalueert en effectief verbetert. En hoe jouw verkoopteam zo succesvol wordt, dat je tegenvallende verkoopcijfers voorkomt. 

1. Begin met het onderzoeken van de leads

Vergaart jouw marketingafdeling leads voor verkoop? En klagen je verkopers, dat deze leads waardeloos zijn? Dan krijgt de marketingafdeling waarschijnlijk algauw de schuld van de tegenvallende verkoopresultaten. 

Natuurlijk kan de kwaliteit van de leads de oorzaak zijn. Maar meestal ligt hier een dieper probleem aan ten grondslag. Namelijk géén goede samenwerking tussen marketing en verkoop. Terwijl deze samenwerking juist zo belangrijk is om goede leads te kunnen aantrekken. Bij het evalueren van je verkoopproces start je daarom bij je leads. Is de kwaliteit van jouw leads voldoende? En zo niet, wat is dan de oorzaak hiervan? 

Kom je bij de samenwerking van marketing en verkoop uit? Dan is er een mooie taak weggelegd voor deze teams. Zij moeten namelijk duidelijke afspraken met elkaar maken. Wat heeft sales precies van marketing nodig? Wanneer is een lead saleswaardig? Op welke soort leads moet marketing zich richten? En wat zijn de beste verkoopkansen voor sales? 

Om te monitoren hoe dit gaat heb je een rapportagesysteem nodig. Jouw rapportages geven je namelijk inzicht in de soort leads en wat daarmee gebeurt. Welke marketingactiviteiten zijn het meest succesvol? Welke leads worden uiteindelijk klant? Welke leads leveren de meeste omzet op? En hoe komt dat allemaal?

Op een dashboard maak je dus eigenlijk je hele verkoopproces inzichtelijk. Van A tot Z. Verkopers en marketeers delen hierop hun inspanningen en resultaten. Vervolgens evalueren jouw marketing- en salesteams dit natuurlijk regelmatig. Zo kunnen zij hun inspanningen namelijk steeds beter op elkaar afstemmen en verbeteren. 

👉 TIP: Koopt jouw organisatie ook leads bij andere partijen? Realiseer je dan dat je met sommige leads niets kunt. Als je deze leads vooraf filtert verlies je minder kostbare tijd. Het is verstandig om hier één verkoper verantwoordelijk voor te maken.

2. Zorg voor een goede verkoopstrategie

Wat bij jouw organisatie werkt is ergens anders een kansloos verhaal en andersom. Goede verkoopstrategieën verschillen per organisatie en zelfs per persoon. Onderzoek daarom wat een goede verkoopstrategie voor jouw organisatie is.

Bespreek de grootste verkoopsuccessen met je verkopers. Ontleed elke stap van je verkoopproces. Probeer de rode draad van deze successen te vinden. Vraag je verkopers bijvoorbeeld hoe leads door het aankoopproces begeleid zijn. En hoe de producten en/of diensten daarbij gepresenteerd zijn. Dit soort vragen helpen je namelijk om een goed beeld te krijgen. 

Heb je ontrafeld waarmee jouw verkopers succes hebben? Probeer dan een duidelijke verkoopstrategie neer te zetten, die alle verkopers kunnen toepassen.

3. Update je CRM-systeem

Hoe zit het met je CRM-systeem? Is dat optimaal ingericht om tegenvallende verkoopcijfers te voorkomen? Beschik je over de juiste tools om de markt goed te bewerken? Is het CRM-systeem modern genoeg om de concurrentie een stapje voor te zijn? En is het goed afgestemd op je verkoopstrategie?

De modernste en succesvolste CRM-systemen zijn gebaseerd op inbound marketing. Dankzij slimme marketing- en salestools weet je jouw doelgroepen goed te bereiken. Met je content behaal je een betere ranking in de zoekmachines. Je trekt meer kopers aan via social selling. En je adverteert op die plekken waar jouw doelgroep zich bevindt.

Bovendien veranker je veel processen in je CRM-systeem. Je weet daardoor precies wat jouw marketing en sales inspanningen je opleveren. Je kunt zelfs sales voorspellingen doen! Hoe dit allemaal kan? Via moderne technieken, zoals Artificial Intelligence (AI) en workflows.

In je CRM-systeem verzamel je (automatisch) allerlei waardevolle data van jouw contacten. Hierdoor weet je precies hoe zij zich gedragen. Wanneer ze behoeften in jouw producten en/of diensten hebben. En op welke momenten je ze het beste kunt benaderen. Met behulp van marketingautomatisering en verkoopautomatisering speel je hier vervolgens slim op in. Hierbij houd je rekening met hun persoonlijke klantreizen (buyer journey).

4. Verkoop op basis van klantbehoeften

Voordat mensen tot een koop overgaan is er meestal een probleem of behoefte. De meeste mensen starten daarna op Internet met het verzamelen van informatie. Hebben zij een goed beeld van mogelijke oplossingen? Dan zoeken ze een geschikte leverancier hiervoor.  

Voor jouw organisatie is het belangrijk dat je tijdens deze zoektocht al zichtbaar bent. Dankzij moderne tools kan dat ook. Vervolgens wil je jouw (toekomstige) kopers overtuigen, dat ze jouw oplossing nodig hebben. Ook hier zijn veel moderne en handige tools voor.

Je doelgroep leert jou zo langzaam kennen. Er ontstaat online al een band en je doelgroep gaat je al vertrouwen. Dat helpt allemaal mee bij het verkoopgesprek. Je prospect is voor dit gesprek misschien zelfs al overtuigd van jouw oplossing! Hierbij draait het altijd om de wensen en behoeften van je (toekomstige) klanten.

Ons favoriete CRM-systeem voor het MKB (vooral voor B2B) is HubSpot. Het is namelijk flexibel, gebruiksvriendelijk en groeit makkelijk met je organisatie mee. Bovendien bevat het werkelijk alle moderne tools, die je voor marketing, sales en service nodig hebt. Deze functies kun je ook nog eens makkelijk uitbreiden door andere software te koppelen. In de App Marketplace vind je hier meer dan 1000 standaard apps voor. Ook maatwerk is trouwens mogelijk. 

Je verzamelt al je belangrijke data dus (automatisch) in één centraal systeem. Vervolgens zet je deze data slim in om optimaal te presteren. Dankzij de uitgebreide rapportagemogelijkheden in HubSpot krijg je de waardevolste inzichten. Zo geef je perfect sturing aan de inspanningen van sales en marketing. Èn natuurlijk ook aan je organisatie als geheel. Kortom, met zo'n systeem voorkom je wel tegenvallende verkoopresultaten.

Ben je benieuwd hoe de allround CRM-software van HubSpot eruit ziet? Bekijk dan onze ultieme HubSpot demo video hieronder maar eens: