Kunnen verkoop en marketing vrienden worden?

• Een auto kopen of een doos kattenvoer?
  
  
• Een architect voor je nieuwe woning inhuren of een accountant voor je boekhouding?
  
  
• Voor je medewerkers kerstpakketten bestellen of een bedrijfsuitje laten organiseren?

"Een lead is iemand, die in jouw producten en/of diensten geïnteresseerd is." Een mooie verkoopkans dus! Maar hoe trek je nou de beste leads aan? Hoe krijg je er meer? En wie volgt ze op? Waar eindigt een marketingrelatie en begint de verkooprelatie?

Per organisatie verschilt dat natuurlijk, want ieder aankoopproces verloopt anders. Kijk maar eens naar bovenstaande voorbeelden. Een auto aankopen is wel even wat anders dan een accountant inhuren.

Je oriënteert je anders en je komt op een andere manier tot een besluit. Zo werkt het met jouw leads ook. En dan zijn er ook nog verschillen tussen verschillende soorten klanten. Want ja... een restauranteigenaar heeft vast andere wensen en behoeften dan de baas van een autodealer.

En daarom moeten verkoop & marketing vriendjes zijn. Al is die vriendschap bij de ene organisatie natuurlijk wat inniger dan bij de andere.

De vriendschap van verkoop en marketing

De traditionele rol van marketing is:

• Bewust maken
• Geïnteresseerd maken
• Aanzetten tot een eerste actie (formulier invullen, iets downloaden, reageren op een evenement, visitekaartje overhandigen, ...)
  

Na deze eerste actie is de geïnteresseerde persoon een lead geworden. De marketingrelatie eindigt en jouw toekomstige klant komt in het verkoopproces terecht. 

Hoe volgt jouw traditionele verkoopafdeling deze lead dan op? Door te bellen en e-mailtjes te sturen. Daarna wordt jouw prospect (een lead waarmee verkoopcontact is geweest) een klant of niets.

Tussen een lead en een gekwalificeerde kans zit hierbij wel een kloof. Volg daarom de 3 onderstaande stappen en maak BFF's (best friends forever) van jouw marketing en verkoop:

1. Verkoop & Marketing service level agreement

Wat wil jouw verkoopteam van de marketingafdeling weten over de leads? Stel daar een service level agreement (SLA) voor op. Maak dus afspraken, die je in een contractje vastlegt.

Natuurlijk verstrekt de marketingafdeling automatisch de meest voor de hand liggende gegevens, zoals:

• De volledige naam van de contactpersoon
• De bedrijfsnaam
• Het telefoonnummer
• Het e-mailadres

Je weet dus al wat over de identiteit van jouw lead.

"Stel dat Mickey Mouse van Walt Disney World het telefoonnummer 01234-5678910 invult op een formulier. Dan is jou wel duidelijk dat dit geen echte lead is."

Maar gekwalificeerde informatie is net zo belangrijk.

"Saskia heeft informatie over het leggen van een nieuwe vloerbedekking bij jou aangevraagd. Op jouw website heeft ze daarvoor een formulier ingevuld. Maar jij ziet ook welke vloerbedekkingen Saskia allemaal op jouw website heeft bekeken. Èn dat zij een instructie heeft gedownload."

Verstrekt marketing deze informatie aan de verkoopafdeling? Dan kunnen de verkopers natuurlijk een veel gerichter aanbod doen.

2. Bepaal de doelstellingen voor het bereiken van succes

Stel doelen met betrekking tot het te verwachten conversiepercentage.

In een ideale wereld leidt 100% van de marketing-leads tot gekwalificeerde verkoopkansen. Maar ja, dat is natuurlijk niet realistisch. Het daadwerkelijke conversiepercentage ligt bij de meeste organisaties veel lager. Misschien is jouw conversiepercentage maar 5 tot 10%.

Marketing en verkoop moeten daarom samenwerken om de verkoopdoelen te realiseren. Samen bepalen ze hoeveel leads er nodig zijn om de benodigde omzet te behalen. Bij het aantal leads houd je dan natuurlijk rekening met jouw  conversiepercentage!

Kijk ook naar het te verwachten rendement op jouw investeringen. Zoals de onkosten die de verkoopafdeling maakt (bijvoorbeeld voor leads, die geen klant worden).

3. Wacht tot het perfecte moment om in actie te komen

De allerbelangrijkste stap! Wanneer is het perfecte moment voor een verkoopafdeling om een lead te gaan benaderen? Jouw marketingafdeling móet dat bepalen (aan de hand van CRM-gegevens)!

Traditioneel is het dus zo: belangstelling = lead. Maar marketing moet juist het voortouw nemen. Hoe? Door aanvullende en waardevolle informatie te verzamelen en door te geven aan verkoop. Door te begeleiden bij het koopproces. Door interesses bloot te leggen met een modern CRM-systeem. En het allerbelangrijkste... de werkelijke wensen en behoeften te ontdekken.

Een modern CRM-systeem bevat namelijk de meest fantastische tools daarvoor. Denk bijvoorbeeld aan marketingautomatisering en artificial intelligence. Laat allerlei automatische workflows jou veel werk uit handen nemen. Focus je op het de veel effectievere inbound marketing tactieken. En haal echt het maximale uit jouw verkoopapparaat!

1. Stel met behulp van jouw CRM-systeem buyer persona's (klantprofielen) op. Zoek naar patronen. Wat leidt tot een reactie? Op welke informatie is gezocht, voordat er conversie plaatsvond? Hoe verliep het proces van 'geïnteresseerd' naar gekwalificeerde lead?
   
   "Via jouw Facebookadvertentie hebben veel geïnteresseerden zich ingeschreven voor jouw webinar. Het ging over het zonder strijd opvoeden van kinderen. Na dit webinar heeft Christina gelijk jouw nieuwe boek hierover besteld." 
   
   Kopen prospects jouw product bijvoorbeeld na het bijwonen van een webinar? Of na het downloaden van een e-book? Welke content bevordert conversie? Weet je dit? Richt je dan op de beste strategie voor jouw buyer persona's. En jouw producten- en dienstenpakket stem je hier natuurlijk ook op af! 
   
   
2. Ken scores toe aan jouw leads (leadscoring). Bij iedere online actie behalen jouw leads punten. Bijvoorbeeld:
   
   - Simon leest jouw blog over de snelste materialen voor tennisrackets (5 punten).
   - Daarna geeft Simon commentaar op dit blog (10 punten).
   - Ook bekijkt hij nog even een video, waarin tenniskampioen John tips geeft (15 punten). Etc.  
   
   Heeft Simon 75 punten behaald? Dan heeft hij laten zien, dat hij betrokken is. Op dit moment is hij klaar om door een verkoper benaderd te worden. Je kunt trouwens zelf bepalen welke en hoeveel punten je toekent.
   
   Ook hier gebruik je natuurlijk jouw moderne CRM-systeem voor! 
   
   
3. Ondersteun jouw leads bij hun besluitvormingsproces met marketingautomatisering.
   
   Stel dat Simon een e-book over slimme tennistactieken downloadt. Dan start er gelijk een automatische workflow. Simon ontvangt daardoor een e-mail met gratis aanvullende content. Zoals het inschrijven voor een webinar over wedstrijdpsychologie. Of het downloaden van een whitepaper met visualisatietips bij het tennissen.
   
   Simons interesse in jouw de tennisproducten groeit en groeit. Er ontstaat een band. Hij wil zich goed informeren om tot een weloverwogen beslissing te komen. Al deze informatie ondersteunt hem daarbij. Simon wordt dus gevoed met precies die informatie, die hij nodig heeft.
   
   
4. Op het beste moment draagt marketing de lead over aan sales.
   
   Stel dat Simon 75 punten heeft bereikt. Het is dan tijd, dat een verkoper hem benadert. Marketing stuurt zijn contactgegevens naar verkoop op. Èn ook een compleet beeld van al Simons touchmomenten. Kortom....... alle informatie, die marketing van hem verzameld heeft. Zoals de bekeken webpagina's, gedownloade informatie en zijn reacties op de marketinge-mails.
   
   Et voila! Jouw verkopers weten zoveel, dat zij Simon superdoelgericht kunnen benaderen. Met een gericht en passend aanbod hebben ze natuurlijk de meeste kans..... Dus dit is dé manier om de grootst mogelijke salesconversie te behalen!

Het tweerichtingsverkeer van HubSpot

Wat is de kracht en schoonheid van het integreren van marketingautomatisering met je CRM-systeem? Het geheim is tweerichtingsverkeer! 

Marketing vergaart leads voor sales en draagt ze over. Maar is het nodig dat marketing de lead terug krijgt? Bijvoorbeeld om de lead eerst nog wat langer te begeleiden. Dan is dat ook mogelijk. Met alle tools krijg je een fantastisch inzicht in de respons, conversies en ROI. En met die informatie maak je jouw strategie natuurlijk steeds beter.

Bij Systony zijn we helemaal weg van het all-in-one CRM-systeem HubSpot. Daarmee heb je werkelijk alle tools in huis voor een optimale marketing, verkoop en service. Met behulp van de uitgebreide dashboards meet en onderhoud je al je online marketingactiviteiten eenvoudig. 

Wat denk je bijvoorbeeld van handige SEO-tools? Daarmee zorg je gemakkelijker voor een goede online positie. En sociale media tools, waarmee je jouw Facebook, LinkedIn en Instagram vanuit je CRM-systeem beheert? Superhandig! Ook krijg je een veel beter beeld van wat jouw marketingcampagnes je opleveren. Je regelt het allemaal vanuit je CRM-systeem.

Natuurlijk behoren marketing automation, workflows en leadscoring ook tot de mogelijkheden. Of maak jouw website onderdeel van je CRM-systeem. Zo is het nog makkelijker om content te personaliseren. De mogelijkheden van de Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, CMS Hub en Operations Hub zijn echt heel erg uitgebreid.

Zo houd je dus tijd over om nieuwe ideeën en content te ontwikkelen. Je CRM-systeem genereert constant leads. Die leads komen automatisch bij verkoop terecht. Via de mobiele app zijn de gegevens bovendien overal te raadplegen. Dus ben je op kantoor of ergens anders; een snelle follow-up is altijd mogelijk!

En dat bereik je dus als verkoop en marketing vrienden worden!