Deel artikel
door Ellen Prins op 1-9-23 9:51
Voor je nieuwe outfit naar de kledingwinkel.👗 Even naar de bloemenwinkel voor een bosje bloemen.💐 Of een nieuwe televisie bij de elektronicawinkel uitzoeken.📺 Hoe vaak doen mensen dat nog? Zelfs je verjaardagstaart en je hypotheek kun je tegenwoordig online regelen!🍰 Je hoeft (bijna) niet meer naar fysieke winkels toe. Wie had 20 jaar geleden gedacht dat online bestellen nu de trend zou zijn? Ik in ieder geval niet.
Vroeger kwam je voor een (grote) aankoop automatisch bij een verkoper terecht. Nu vind je jouw informatie zelf op Internet. Het oriëntatie- en koopgedrag van mensen is zo geleidelijk naar online verschoven. Bovendien willen mensen hun (online) aankoopproces steeds meer zelf controleren. En is er steeds meer keuze tussen aanbieders (wereldwijd). Mensen shoppen waar, wanneer en hoe ze dat zelf willen. En ze stellen steeds meer eisen.
Hoe ga je hier als organisatie nou goed mee om? Met marketingautomatisering genereer je de juiste leads. Zet je jouw verkoopkansen effectief om naar klanten. En bind je jouw klanten aan je organisatie. Dankzij workflows zijn de mogelijkheden ontzettend uitgebreid. In dit artikel leer ik je hoe je meer online leads aantrekt.
De veranderde rol van marketing en verkoop
Door het veranderde koopgedrag is de rol van marketing en verkoop veranderd. Voor een aankoop zoeken de meeste mensen nu eerst online naar informatie en advies. Online moet je daarom goed vindbaar zijn.
Een gedeelte van de verkoopactiviteiten is dan ook naar marketing verplaatst. Zo heeft marketing de informatieve rol grotendeels van verkoop overgenomen. Marketing zorgt ervoor dat de doelgroep de organisatie online vindt. Dat websitebezoekers converteren naar leads. En dat zij vervolgens klaargestoomd worden voor verkoop. Met marketing automation heb je hier een heel pakket aan tools voor.
Voor leadgeneratie zet je bijvoorbeeld deze tools in:
- SEO-tool voor een betere ranking in de zoekmachines.
- Data-gedreven advertenties in zoekmachines en op sociale media kanalen.
- Sociale media planner om je sociale media posts vooruit te plannen.
- Data-gedreven website met gepersonaliseerde dynamische content.
- Speciale landingspagina's met slimme formulieren en calls-to-action (CTA's); helemaal ingericht op conversie.
- Lead nurturing om een band op te bouwen met je leads. Om top-of-mind bij ze te blijven en om ze verkoopklaar te maken.
- Lead scoring om de betrokkenheid van je leads te meten.
Met deze tools ben je zichtbaar waar jouw doelgroep zich bevindt. Zet je jouw websitebezoekers makkelijker om naar leads. En bied je vervolgens relevante goede en goede getimede informatie aan.
Je ondersteunt zoveel mogelijk bij het oriëntatie- en koopproces. Meet de betrokkenheid. En speelt jouw leads door naar verkoop als de tijd daar rijp voor is. Verkoop beschikt gelijk over alle belangrijke leadinformatie voor een gerichte opvolging.
Hoeveel leads hebben marketing en verkoop dan precies nodig om succesvol te zijn (en blijven)? En hoe behaal je jouw KPI's? Hieronder ga ik daarop in.
👉 TIP: Lees ook dit artikel: De ROI van Inbound Marketing.
Hoeveel online leads moet je genereren om met marketingautomatisering succesvol te zijn?
Hoeveel leads heb je nodig om de gestelde omzet voor dit jaar te behalen? Een lastige voorspelling. Gelukkig kun je het redelijk goed inschatten. Je pakt het stapsgewijs aan.
Stap 1: Hoe groot is je doelgroep?
Bepaal eerst hoe groot je doelgroep is.
Voorbeeld
Stel dat jouw doelgroep uit CFO’s (Chief Financial Officers) van softwarebedrijven bestaat. En dat deze softwarebedrijven een omzet tussen de 5 en 100 miljoen euro hebben. Dan zijn dat misschien wel 20.000 prospects.
Stap 2: Zorg dat je vindbaar bij je doelgroep bent
Nu is het belangrijk dat deze 20.000 prospects jouw organisatie vinden. Tijdens hun oriëntatieproces of zelfs nog eerder. En dat zij geïnteresseerd raken als ze jouw organisatie, diensten en/of producten vinden. Je biedt ze daarom interessante content die ze met hun oriëntatieproces helpt.
Onderzoeken hebben uitgewezen dat je ongeveer 10-15 keer ‘voorbij’ moet komen. Daarna gaat een prospect jouw content pas lezen. En wordt het hopelijk een Marketing Qualified Lead (MQL) door op een call-to-action (CTA) te klikken. Bij content kun je denken aan informatie in:
Met behulp van marketingautomatisering software automatiseer je dit proces zoveel mogelijk.
Voorbeeld
Stel dat jouw omzetdoelstelling 5 miljoen euro new business per jaar bedraagt. En dat de gemiddelde orderwaarde € 25.000 is. Dan zijn er jaarlijks 200 nieuwe opdrachten nodig om deze omzetdoelstelling te behalen.
Jouw verkopers converteren gemiddeld 1 op 4 van de gekwalificeerde leads naar een betaalde opdracht. Voor 200 nieuwe opdrachten heb je dan 800 Sales Qualified Leads (SQL) per jaar nodig.
Stel dat de verhouding van MQL’s en SQL’s 5:1 is. Dan blijft er van de 5 marketingleads maar 1 geschikte lead over voor verkoop. In dit voorbeeld moet de marketingafdeling minimaal 4.000 MQL's genereren voor 800 SQL's.
Hoe genereer ik meer leads?
Zoekmachines zijn dol op unieke en relevante content. En je doelgroep nog meer! Zorg je voor goed geschreven content? Die aan de belangrijkste SEO-vereisten voldoet? Dan wordt dit beloond met een hoge ranking in de zoekmachines.
Met goede online vindbaarheid en relevante content trek je meer websitebezoekers aan. Mensen die op zoek zijn naar de informatie die jij aanbiedt. Meer kwalitatief verkeer naar je website leidt tot meer en betere leads. En dat is precies wat je nodig hebt.
Voor meer (relevante) leads begin je daarom met contentmarketing en het optimaliseren hiervan. Vervolgens koppel je deze content aan marketingautomatisering. Bijvoorbeeld de inbound marketing tools van HubSpot. Dit is namelijk veel effectiever dan de ouderwetse outbound marketing verkoopactiviteiten. Zoals koud bellen, lukraak adverteren en bulkmailings versturen.
Kortom: met krachtig leadmanagement en marketingautomatisering genereer je meer online leads. Bovendien vergroot je de salesconversie van jouw website ermee.
