Wat zijn leads en wat is leadkwalificatie?

☑️ Rosa's bod op haar droomhuis is geaccepteerd! Nu moet ze de hypotheek gauw regelen. Bij een paar hypotheekadviseurs laat ze haar gegevens achter. Ze wil graag weten wat zij voor haar kunnen doen.

☑️ Wat een warm zomerweer is het steeds. Gisteren steeg het kwik zelfs naar 39ºC. Dat vindt Maurice echt te warm. 's Nachts koelde het amper af in huis. De halve nacht lag hij wakker van de hitte. Hij oriënteert zich nu op mobiele airco's. 

☑️ Vorige week is de auto ermee uitgescheden. Het ding is echt op. Isabelle en Anando hebben gauw een nieuwe auto nodig. Online scannen ze daarom de autovoorraad van verschillende autodealers.

Dit zijn 3 voorbeelden van leads. Een lead is iemand, die in een bepaalde dienst of product interesse heeft. Veel marketeers en verkopers gebruiken deze Engelse term. In het Nederlands noem je een lead gewoon een verkoopkans. Een lead is dus een kans om iets te verkopen!

Is dit helder? Dan maak ik het een stapje moeilijker. Er zijn namelijk verschillende soorten leads. Zoals sales leads en marketing leads. En dan is er ook nog leadkwalificatie. In dit artikel ga ik hier verder op in.

De verschillende soorten leads

Kees werkt bij Koekoek Financiën. Alwéér heeft hij een berg leads om op te volgen. Het bedrijf is een geoliede machine. Hij heeft nog nooit eerder ergens gewerkt waar de afdelingen zo goed samenwerken. Dat komt door een fantastisch allround CRM-systeem. Nee... koekoek zijn ze hier niet!

Wat doet Koekoek Financiën beter dan veel andere bedrijven? Hoe vergaart de organisatie zo makkelijk zoveel leads? Dat is simpel! De onderneming gebruikt een allround CRM-systeem waarmee interne processen op elkaar zijn afgestemd. Het resultaat? Marketing- en verkoopprocessen zijn één proces geworden!

OK, wat moet je daar nou bij voorstellen? Het zijn toch 2 verschillende afdelingen? Dat zijn het ook en dat blijft waarschijnlijk ook zo. Al is dit natuurlijk afhankelijk van jouw organisatie. De afdeling marketing is verantwoordelijk voor het genereren van (veel) goede leads. En de sales afdeling volgt deze leads op.

Dankzij een goed allround CRM-systeem beschik je over allerlei slimme marketing- en verkooptools. Met deze tools stem je de processen van deze afdelingen op elkaar af. Je automatiseert de processen met workflows en artificial intelligence. Je combineert de data op slimme dashboards. Zo weet je bijvoorbeeld veel beter wat de meeste leads oplevert. En welke leads klanten worden. 

Op deze informatie speel je handig in. Vergroot bijvoorbeeld je online vindbaarheid bij je doelgroep. Precies daar waar je doelgroep zich bevindt! Hier gebruik je onder andere buyer persona's, social media tools en SEO-tools voor. En zet een strategie in om je leads klaar te stomen voor opvolging. Met alle tools en data vergaar je steeds meer leads, die je omzet in klanten.

Maar wat is nu precies een goede lead? Hoe kom je daaraan? En wat is dan een ‘Marketing Qualified Lead’ en een ‘Sales Qualified Lead’? Hoeveel leads moet marketing bij verkoop aanleveren om de doelen te realiseren? En hoe kan marketing dat aantal leads garanderen? Alles valt of staat met leadkwalificatie. Hoe dit werkt lees je hieronder.

Wat is een Marketing Qualified Lead?

Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een prospect. Iemand die concrete interesse in jouw producten, diensten en/ of bedrijf heeft getoond. Waar blijkt deze interesse uit? Deze persoon heeft gegevens achtergelaten in ruil voor informatie. Bijvoorbeeld om een whitepaper, e-book of brochure te downloaden. Waardevolle informatie voor zijn of haar aankoopproces (de buyer journey). Een mogelijke nieuwe klant dus.

Je hebt nu de gegevens van de lead. Alleen weet je nog niet of de lead iets bij je wil afnemen. Waarschijnlijk nóg niet. Grote kans dat de lead zich eerst verder moet oriënteren (oriëntatiefase). De mogelijkheden wil afwegen (afwegingsfase). En daarna pas de knoop doorhakt (beslissingsfase). Daar ga je natuurlijk niet op wachten. Je doet er alles aan om top-of-mind te blijven.

Als marketeer ga je deze lead daarom verder opvolgen. Hoe je dat doet? Door te voeden met de juiste informatie. Op het perfecte moment als de informatiebehoefte groot is. Uiteraard met gerichte informatie, die bij de fase van het koopproces aansluit. Net zolang totdat jouw lead een Saled Qualified Lead (SQL) wordt. Lead nurturing noem je dit. Marketingautomatisering helpt jou hier enorm bij. 

Wat is een Sales Qualified Lead?

Je weet nu wat een Marketing Qualified Lead is. Hoe zit het dan met Sales Qualified Leads (SQL)? Dat zijn Marketing Qualified Leads, die klaar zijn om opgevolgd te worden door sales. Ik zal het nog wat verduidelijken. 

Wanneer is een Marketing Qualified Lead een Sales Qualified Lead geworden? Daar stel je speciale sales criteria voor op. Allereerst moet de lead zich in de afwegingsfase bevinden. Het laatste stukje van het aankoopproces dus. Ook moet de lead ervan overtuigd zijn, dat jij zijn of haar 'pijn' kunt oplossen. Met andere woorden: de lead is klaar om een beslissing te nemen. Het ideale moment voor een verkoopgesprek!

Maar hoe weet je in welke fase van de sales funnel iemand zit? Dankzij marketingautomatisering! Marketingautomatisering maakt het namelijk mogelijk om alle contactmomenten te monitoren. Zoals wanneer een lead jouw website bezoekt. En wat een lead daar precies doet. Of welke e-mails jouw lead gelezen heeft. Jouw allround CRM-systeem houdt al deze informatie exact bij.

Achter de schermen bouwt jouw lead punten op. Voor alle belangrijke 'touch points' met jouw producten, diensten en/of organisatie. Bij iedere waardevolle online handeling/ gedraging, die aan jouw organisatie gelinkt is. Dit proces noem je leadkwalificatie. Het toekennen van punten heet leadscoring. De criteria voor deze leadkwalificatie bepaal je zelf. 

Vervolgens stel je een workflow op. Daar voeg je alle criteria aan toe. Is alles eenmaal ingesteld? Dan hoef je als marketeer niet zoveel meer te doen. Jouw CRM-systeem neemt het proces over en kwalificeert jouw lead automatisch. Heeft de lead voldoende punten behaald? Dan draagt het CRM-systeem de MQL automatisch over aan de afdeling sales. Et voila... nu is jouw MQL een SQL. Klaar voor de opvolging!

Tijdens het leadkwalificatie proces heeft het CRM-systeem veel informatie verzameld. Daardoor weet je precies wat een lead interessant vindt. Welke voorkeuren en behoeften er zijn. Deze informatie helpt jouw verkoopmedewerker om een gericht verkoopgesprek te voeren. Wat kan er nu nog misgaan?

Inbound marketing voor maximaal resultaat

Kort samengevat. Je genereert dus eerst zoveel mogelijk relevante websitebezoekers. Met behulp van diverse tools converteren zij naar MQL. Daarna worden ze SQL en uiteindelijk klant. Dit proces noem je een sales funnel.

De sales funnel automatiseer je. Sterker nog: dat moet je doen! Anders werkt dit proces gewoon niet zo. De beste resultaten bereik je met een ‘geautomatiseerde Inbound funnel’, oftewel lead nurturing. Het is namelijk belangrijk om jouw websitebezoekers en leads waarde te bieden. Relevante content. Precies op het juiste moment.

Dit alles heet Inbound Marketing. Zonder deze Inbound-gedachte en geautomatiseerde opvolging raakt een verkoper veel tijd kwijt aan niet-gekwalificeerde leads. Het gevolg? Veel langere verkooptrajecten en lagere lead-klant conversie.

Ben je benieuwd wat inbound marketing jouw organisatie brengt? Dan vertellen wij je graag over HubSpot: dé inbound marketing marktleider!