Hoe inbound sales software met AI jou bij je verkoopprognose helpt

Met Artificial Intelligence (AI) krijg je verkoopinzichten, die je zonder AI niet zou krijgen. Zo’n 73% van de verkopers is het daarover eens volgens HubSpot. Laat dit even op je inwerken.

‘Hoe dan?’, vraag je je misschien af. Nou… met de modernste inbound verkooptechnieken vergaar je veel data. Artificial Intelligence zet deze data voor je om, zodat je betere beslissingen neemt. Bijvoorbeeld op basis van een nauwkeurige verkoopprognose.

In dit artikel ga ik eerst in op wat inbound sales software precies is. En wat de toegevoegde waarde van AI hierin is. Daarna vertel ik je hoe je er een nauwkeurige verkoopprognose mee maakt.

Deze onderwerpen komen aan bod:

➜ Wat is inbound sales software?
➜ Hoe ziet een inbound sales strategie eruit?
➜ Een inbound sales strategie begint met marketing.
➜ Met je leads bouw je een band op.
➜ De salesafdeling volgt warme leads op en bouwt de relatie verder uit.
➜ Hoe je een effectieve inbound sales strategie maakt.
➜ Met AI een nauwkeurige verkoopprognose maken.

Wat is inbound sales software?

Hoe koop jij een nieuwe televisie?📺 Ga je daarvoor nog naar een verkoper toe? Of oriënteer je je eerst online? En bepaal je daarna waar je de televisie koopt? Want je kunt tegenwoordig uit meerdere verkoopkanalen kiezen.

Toen we nog geen digitale infrastructuur hadden had je niet zoveel keuze. Voor het kopen van een televisie ging je waarschijnlijk naar de plaatselijke elektronicawinkel toe. Maar nu heb je die keuze wel. En hierdoor zijn de verkoopmethoden van vroeger vaak niet meer zo effectief. 

Inbound sales is een effectieve en efficiënte verkoopmethode, die bij deze tijd past. In plaats van verkoop te pushen bouw je een band met je (toekomstige) klanten op. Je biedt waarde tijdens het aankoopproces. Bijvoorbeeld in de vorm van kennis, inzicht en slimme oplossingen. En je creëert zo vertrouwen bij je doelgroep. 

Wat bereik je hiermee? Dat je doelgroep vanzelf naar jou toekomt! Inbound sales is dan ook een super klantgerichte aanpak. Maar natuurlijk gaat dit allemaal niet vanzelf. Je moet er wel wat voor doen. Inbound sales software ondersteunt jou hierbij.

Hoe ziet een inbound sales strategie eruit?

Een koopreis bestaat uit 3 fasen:

1. Awareness (bewustzijn)

In deze fase wordt je (toekomstige) klant zich bewust van een behoefte. En wat een product of dienst daaraan kan doen. Deze behoefte ontstaat op verschillende manieren. Bijvoorbeeld door reclame. Door er iets over te lezen. En door andere mensen die erover vertellen. In deze fase zoekt je (toekomstige) klant naar informatie.

2. Consideration (overweging)

Jouw (toekomstige) klant weet nu precies waar behoefte aan is. En weegt de voor- en nadelen van de verschillende opties af. 

3. Decision (beslissing)

In de beslissingsfase is je (toekomstige) koper klaar om te kopen. Er zijn nog een paar opties over. Het beste verkoopvoorstel wint.

In iedere fase is er behoefte aan andere informatie en kennis. Tijdens de koopreis stem je jouw informatie daarom op de verschillende fasen af. 

Een inbound sales strategie begint met marketing

Inbound sales begint met marketing. Jouw toekomstige klanten moeten jou namelijk nog vinden. En jouw bedrijf en je producten nog leren kennen. De inbound marketing en sales software bevat hier allerlei slimme tools voor. 5 Tools van de inbound CRM-software van HubSpot zijn bijvoorbeeld:

1. OpenAI Content Assistent

Hiermee zet je razendsnel content in elkaar. Bijvoorbeeld blogs, sociale media posts en website content. Jij vertelt de AI-bot welke content je nodig hebt. En binnen enkele seconden is je tekst gereed. Je hoeft de tekst misschien alleen nog wat te finetunen. Totdat het helemaal naar je zin is.

2. Websitesoftware 

Zet zelf een professionele website met gepersonaliseerde dynamische content in elkaar. Aangedreven door je eigen all-in-one CRM-software. Met allerlei ingebouwde optimalisatie aanbevelingen.

3. AI-aangedreven SEO-tool 

Maak je jouw content met de CRM-software van HubSpot? Dan ontvang je talloze aanbevelingen voor zoekmachine optimalisatie. Natuurlijk vinden jouw (toekomstige) klanten je zo sneller!

4. Landingspagina’s 

Op je landingspagina’s converteer je jouw websitebezoekers naar leads. Deze websitepagina’s zijn dan ook superbelangrijk. Met slimme formulieren en calls-to-actions (CTA’s) verhoog je het conversiepercentage. Vraag bijvoorbeeld alleen de informatie op, die je echt nodig hebt. En laat de rest weg. Bepaalde data staat namelijk toch al in je CRM-systeem. Daarnaast bevat HubSpot een speciale CTA-tool, waarmee je zelf de mooiste conversiebuttons maakt. 

5. Advertentietool

Met de advertentietool van HubSpot breng je jouw ads bij de juiste mensen onder de aandacht. Of dit nou op Google, LinkedIn, Facebook, Instagram of Twitter is. Je beheert, monitort en vergelijkt jouw ads vanaf 1 centrale plaats.

Dit zijn maar 5 voorbeelden. In deze video vertellen we je ook over de andere marketingtools van HubSpot:

Met je leads bouw je een band op

Zijn je websitebezoekers naar leads geconverteerd? Dan is het tijd om een band met jouw leads op te bouwen. Nog steeds deel je waardevolle informatie en oplossingen. Tegelijkertijd monitor je geautomatiseerd hoe jouw leads daarop reageren. Hoe meer je weet hoe beter. Hierdoor kun je jouw informatie namelijk zo goed mogelijk afstemmen. Op individuele problemen, wensen en behoeften. De 2 belangrijkste HubSpot-tools in deze fase zijn:

1. Lead nurturing

Met lead nurturing stuur je jouw leads geautomatiseerd een reeks e-mails met waardevolle informatie. Jouw workflow selecteert hiervoor automatisch het perfecte moment. En houdt rekening met wanneer jouw leads op je e-mails reageren.

Jouw nurturing e-mails zijn afhankelijk van de keuzes die je leads maken. Of de branche waarin zij zich bevinden. Je stuurt dus de juiste informatie aan de juiste persoon. Op het juiste moment.

2. Leadscoring

Voor het gedrag van je leads geef je punten. Deze punten tel je bij elkaar op. Maar je kunt ook punten aftrekken. En zo ontstaat er een leadscore. Heeft een lead een bepaalde score behaald (die je eerst zelf hebt ingesteld)? Dan is deze lead klaar voor opvolging door sales.

De salesafdeling volgt warme leads op en bouwt de relatie verder uit

De sales afdeling bepaalt nu hoe de opvolging van de warme leads eruit ziet. Zo kan een salesmedewerker een lead gelijk warm opbellen. Of eerst bijvoorbeeld nog een sales sequentie inzetten. Of een verkoop e-mail met een persoonlijke video en een afspraaklink toesturen. Vaak duurt het wel even voordat er een verkoopbeslissing valt. Je hebt daarom verkooptools ter beschikking om je relaties goed te onderhouden.

Je hoeft deze leads niet meer alles over je producten uit te leggen. Zij hebben namelijk al veel informatie gekregen en gelezen. En als verkoper weet je al waar de behoefte van de leads ligt. Dit heeft jouw CRM-systeem namelijk opgeslagen. Hier speel je slim op in. Bijvoorbeeld door de pijnpunten van je leads te benoemen. En te vertellen hoe jouw producten deze pijnpunten oplossen. Tijdens het salesproces laat je zien wat jouw toegevoegde waarde is. Je verbindt je met je leads en je adviseert ze.

Bij inbound sales val je dus geen vreemde mensen meer lastig met jouw verkooppraatjes. Je richt je uitsluitend op contacten en bedrijven, die jouw organisatie al kennen. Die jou zelf gevonden hebben. En die interesse in jouw producten en/of merk getoond hebben. Je ondersteunt ze zo goed mogelijk en je zorgt dat je goed in beeld blijft. Al blijft het uiteindelijke doel natuurlijk hetzelfde: iets verkopen. Maar niet ten koste van de klanttevredenheid.

Hoe je een effectieve inbound sales strategie maakt

Voor een effectief inbound sales proces moet je weten wie je (toekomstige) klanten zijn. Als je dit weet stel je klantprofielen (buyer persona’s) op. Iedere buyer persona heeft eigen doelen, voorkeuren, pijnpunten en andere kenmerken. Het is daarom belangrijk dat je er voldoende aandacht aan besteedt. Zijn deze voorbereidingen klaar? Dan kun je per persona een verkoopstrategie maken. Hoe je dit precies doet leg ik je graag tijdens een persoonlijk gesprek uit.

Met AI een nauwkeurige verkoopprognose maken 

Hierboven heb ik je uitgelegd hoe een inbound sales proces werkt. En hoe je geautomatiseerd leads creëert. Deze leads hoef je niet meer handmatig te beoordelen. Dat doet de software voor je.

Als een lead klaar is om op te volgen ontvang je automatisch een seintje. Tijdens dit proces verzamelt je CRM-systeem ongelofelijk veel data. Zoals de interacties die er geweest zijn. Demografische gegevens. Het formaat van bedrijven. En nog heel erg veel meer. Met behulp van leadscoring selecteer je vervolgens alleen je beste leads. 

Voeg je hier Artificial Intelligence aan toe? Dan maakt het systeem de enorme bergen met data behapbaar voor je. Dat is echt fantastisch, want zelf kun je nooit zoveel data analyseren en verwerken. Zoals markttrends, klantgedrag en historische gegevens. Je krijgt echt veel meer inzicht. Als verkoopteam neem je hierdoor betere datagestuurde beslissingen. En je hebt snel in de gaten welke nieuwe kansen en bedreigingen er zijn. 

Om een verkoopprognose te maken combineer je jouw AI-analyses met machine learning. Je systeem analyseert nu eerst allerlei historische gegevens. Vervolgens ontdekt het hierin patronen, verbanden en trends. En met deze informatie doet het voorspellingen over je toekomstige verkoopresultaten. Hoe meer gegevens je hebt hoe beter je verkoopprognoses zijn. Het systeem wordt ook nog eens steeds slimmer. Bij HubSpot optimaliseert AI bijvoorbeeld het eigen leadscoresysteem. 

Voorbeeld van een voorraadsysteem met AI
Het voorraadsysteem van Toppie Cookies geeft een seintje als de voorraad bij een klant bijna op is. Ook analyseert het de schommelingen in de vraag. En herkent het de pieken in de seizoenen. Het grote voordeel hiervan? Toppie Cookies zorgt voor zo min mogelijk verspilling. Het bedrijf haalt het maximale uit haar verkoopkansen. En bedient haar klanten optimaal. Dit is allemaal mogelijk dankzij Artificial Intelligence.

Wil je deze voorraadgegevens in HubSpot laten samenkomen? Dan is daar wel een integratie met een AI-aangedreven voorraadsysteem voor nodig. Hier lees je welke AI-tools er allemaal in HubSpot zitten. Zoals ChatSpot: een chatbot die je allerlei opdrachten voor je verkoopactiviteiten geeft. Met een integratie kun je de gegevens van je voorraadsysteem hiervoor ook gebruiken.

OK, laten we nog een stapje verder gaan. Stel dat je AI voor je verkoopprognose of verkoopstrategie wilt gebruiken. Hoe haal je er dan het maximale uit? Je begint altijd met het maken van doelen. Welke informatie heb je nodig om jouw verkoopprognose of verkoopstrategie te verbeteren? Wat wil je precies weten? Pas als je weet wat je doelen zijn richt je jouw AI-software hierop in.

Daarnaast is het megabelangrijk, dat de data in je systeem klopt. Met verouderde, foutieve, dubbele en onvolledige gegevens krijg je de verkeerde uitkomsten. Dat klinkt logisch, toch? Een goed CRM-systeem zoals HubSpot helpt je bij het opschonen van je gegevens. De HubSpot Operations Hub corrigeert bijvoorbeeld automatisch je typfouten. 

Natuurlijk moet je de AI-resultaten ook regelmatig controleren. Vergelijk jouw verkoopprognose bijvoorbeeld eens met de daadwerkelijke verkoopresultaten in een bepaalde periode. Komen de cijfers overeen? Zie je gekke dingen? Misschien moet je iets aanpassen om de uitkomsten te verbeteren.

En verder… Blijf je boerenverstand gebruiken! Artificial Intelligence geeft je de meest geweldige inzichten. En het helpt je om je verkoopwerkzaamheden sneller en beter uit te voeren. Maar je bepaalt nog steeds zelf je verkoopstrategie.