B2B-Klantsegmentatie: waarom en hoe segmenteer je leads & klanten?

Salestopper Mariska werkt voor een grote softwareleverancier. Hoe beter het verkoopproces gestroomlijnd is hoe meer deals ze scoort. Als marketeer heeft Hafid juist behoefte aan betere marketingtools. Lise wil juist een optimale klantenservice bieden. En haar serviceteam goed managen om dat voor elkaar te krijgen.

Mensen hebben allemaal andere behoeften en interesses. Of het nou om een privésituatie of een werksituatie gaat. Als organisatie wil je daar graag op inspelen. En je relevantste verkoopkansen op het juiste moment van de juiste informatie voorzien. Om dat voor elkaar te krijgen gebruik je klantsegmentatie. Met als eindelijke doel natuurlijk om je organisatie te laten groeien.

Hieronder leg ik je uit wat klantsegmentatie precies is. Wat de voordelen ervan zijn. Waarop je jouw B2B-klanten kunt segmenteren. En hoe de all-in-one CRM-software van HubSpot je daarbij helpt. 

Wat is klantsegmentatie?

Klantsegmentatie is het groeperen van leads, prospects en klanten met dezelfde kenmerken. Bijvoorbeeld op basis van leeftijd, plaats, functie en branche. Zodat je jouw marketing-, sales- en service activiteiten hierop kunt afstemmen.

Je (toekomstige) klanten hebben namelijk allemaal unieke behoeften, eigenschappen en uitdagingen. En daar wil je graag zo persoonlijk mogelijk mee omgaan. Want zet je klantsegmentatie goed in? Dan geef je een boost aan het aantal conversies en je vergroot de klantloyaliteit.

Ieder klantsegment heeft namelijk eigen uitdagingen, gedragingen, voorkeuren en behoeften. Als je daarover gepersonaliseerd communiceert dan herkent je doelgroep zich in jouw informatie. Uiteraard gebruik je daarvoor de voorkeurskanalen van je klantsegmenten. Bijvoorbeeld Google, Facebook, Instagram, e-mail en een chatbot. 

Kortom: door klantsegmentatie bedien je jouw (toekomstige) klanten gericht en passend. En dat is precies wat je voor conversies en loyale klanten nodig hebt! 

Voordelen van klantsegmentatie

Wat spreekt jou meer aan? Een advertentie die voor iedereen hetzelfde is? Of een gepersonaliseerde advertentie waar je jouw situatie in herkent? Waarschijnlijk de 2e optie. En dat geldt ook voor andere mensen.

Met gepersonaliseerde klantervaringen heb je een voorsprong op concurrenten die op de ouderwetse manier communiceren. Target je jouw B2B-doelgroepen bijvoorbeeld met relevante advertenties? Dan leveren deze advertenties je een hoger rendement op. Op welk kanaal je ze ook plaatst. Het is hierbij wel handig als je bepaalde gegevens, voorkeuren en interesses van je publiek kent. 

Door effectief te segmenteren bereik je de juiste B2B-doelgroepen met de juiste boodschap. Je begrijpt namelijk de persoonlijke behoeften van je (toekomstige) klanten. En speelt op deze unieke behoeften in. En daarom heb je een grotere kans om deals te sluiten, terwijl dat je minder investeert.  

Met welke kenmerken segmenteer je jouw B2B-klanten?

Er zijn allerlei kenmerken waarmee je jouw B2B-relatiebestand kunt segmenteren. Denk bijvoorbeeld aan:

Geografische kenmerken 

Geografische gebieden bestaan bijvoorbeeld uit landen, provincies en steden. Hiermee ontdek je waar je doelgroep zich bevindt. Hoe je die het beste kunt aanspreken en wanneer. 

Stel bijvoorbeeld dat er een bedrijfsevenement in Groningen is. En dat jouw organisatie daar een workshop voor organiseert. Dan selecteer je de B2B-klanten in die omgeving om ze over je evenement te informeren. Uiteraard kijk je hierbij ook naar de kenmerken van het geografische gebied. Zoals het klimaat, de cultuur, de taal en de bevolkingsdichtheid.

Demografische kenmerken

Demografische kenmerken zijn belangrijke levensomstandigheden. Zoals leeftijd, geslacht, inkomen, opleiding, taal, gezinssamenstelling en burgerlijke staat. Dit soort kenmerken zijn bijvoorbeeld belangrijk voor e-commerce bedrijven.

Meestal is het verstandig om meerdere soorten kenmerken met elkaar te mixen. Stel dat jouw B2B-organisatie in Nederland software verkoopt. Dan wil je bijvoorbeeld segmenteren op locatie, functietitel en bedrijfsformaat.  

Technische kenmerken

Bij technische kenmerken denk je aan apparaten die je doelgroep gebruikt. Bijvoorbeeld mobiel of desktop. En aan favoriete apps, internetbrowsers en software. 

Economische waarde

Stel dat je B2B-organisatie verschillende soorten klanten heeft. Bijvoorbeeld grote en kleine ondernemingen. En dat je B2B-organisatie aan de grote bedrijven veel meer verdient. Dan hebben deze bedrijven een hogere economische waarde voor je B2B-organisatie. Natuurlijk is het slim om daar dan op te segmenteren.

Gedrag & interesses

Hierbij kijk je naar hoe je (toekomstige) kopers zich gedragen. Hoe komen ze bijvoorbeeld op je website terecht? Via een organisch zoekresultaat, LinkedIn of een Google-advertentie? En wat bekijken ze daarna allemaal op je website?

Je software kwalificeert je leads en prospects aan de hand van hun gedrag. Daarom is het ook slim om op de levenscyclusfasen van de klantreis te segmenteren. Of juist op klanttevredenheidsscores, aangekochte producten en de behoefte aan service.

HubSpot is een goed voorbeeld. Lezen websitebezoekers bijvoorbeeld informatie over specifieke hubs? Dan weten we gelijk waarin ze geïnteresseerd zijn. Met onze (data-gedreven) content kunnen we daar slim op inspelen als we dat willen. Bijvoorbeeld met relevante aanbiedingen. 

Je ziet: de mogelijkheden voor B2B-klantsegmentatie zijn eindeloos. Weet je wat de situatie van je (toekomstige) B2B-klanten is? Waar ze zich bevinden en wat hen drijft? Dan kun je daar een effectieve marketing- en salesstrategie voor ontwikkelen. Zodat je je voornamelijk richt op kopers die goed bij jouw organisatie passen.

 👉 TIP: Maak buyer persona’s voor je klantsegmenten. Dit helpt je om je klanten beter te begrijpen en om conversiedoelen vast te stellen. Zo krijg je bijvoorbeeld een goed beeld van uitdagingen en pijnpunten. En wat je doelgroepen aan jouw producten en/of diensten waarderen. 

De klantsegmentatie software van HubSpot 

In HubSpot segmenteer je jouw (toekomstige) B2B-klanten met behulp van contactlijsten en gebeurtenissen. De tools van HubSpot Smart CRM en de verschillende hubs nemen deze doelgroep segmentatie automatisch over. 

Denk bijvoorbeeld aan je dynamische websitecontent van de Content Hub. Je lead nurturing campagnes, leadkwalificatie en advertentiecampagnes van de Marketing Hub. En de levenscyclusfasen van je Sales Hub. Zelfs op records met dataproblemen kun je segmenteren. 

Met workflows en machine learning pas je er automatisering op toe. Dat scheelt je een boel tijd met het opbouwen en onderhouden van je B2B-klantsegmentatie. Als het eenmaal ingericht is hoef je er nog maar weinig aan te doen. HubSpot werkt je klantsegmenten namelijk geautomatiseerd bij op basis van de klantinteracties.

👉 TIP: Evalueer je klantsegmentatie regelmatig. Zodat je het snel in de gaten hebt als er iets verandert. Bijvoorbeeld bij een doelgroep of een trend in de markt. 

Zo zorg je bijvoorbeeld voor gepersonaliseerde marketingcampagnes. Waarbij je de juiste boodschap op het perfecte moment naar de juiste contacten verstuurt. Je verbetert hiermee de klantervaringen en de merkloyaliteit. En dat is natuurlijk precies wat je wilt. Alle data in HubSpot Smart CRM is hiervoor de basis.  

Je kunt hierbij zelfs nog een stapje verder gaan. Met A/B-testen, klantenfeedback en gedragsanalyses verbeter je jouw B2B-klantsegmentatie continu. Zodat je teams steeds meer uit al hun inspanningen halen. En het snel door hebben als er iets aan de klantsegmentatie strategie moet wijzigen.

Ben je benieuwd wat HubSpot voor jouw organisatie kan betekenen? Boek gerust een afspraak in mijn agenda. Dan geef ik je vrijblijvend advies.