Effectief verkoopkansen managen met levenscyclussen & dealpijplijnen

Heb je behoefte aan een gestandaardiseerd verkoopproces? Waarmee je jouw verkoopkansen optimaal benut en meer leads omzet in klanten. Al je (toekomstige) klanten een geweldige verkoopervaring biedt. Ongeacht met welke verkoper ze spreken. En waarmee je een loyaal klantenbestand creëert.

Gebruik dan levenscyclussen om je leads te volgen en dealpijplijnen om je deals te beheren. 👀 In dit blog leer je hoe je jouw verkoopkansen effectief met levenscyclussen en dealpijplijnen managet. Wat de verschillen tussen levenscyclussen en dealpijplijnen zijn. En hoe ze elkaar ondersteunen.

Wat is de levenscyclus van een lead?

Voordat klanten iets aankopen hebben ze vaak een probleem.

➜ Samantha heeft een nieuwe jurk voor haar gala nodig. 
➜ Benthe is uit haar kinderfiets gegroeid.
➜ Het bedrijf Balloon wil slimmer met leads omgaan.
 
Een aankoopproces start daarom meestal met het 'bewust worden' van dit probleem. Daarna volgen er nog allerlei andere stappen. Zoals oriënteren, vergelijken en beslissen. Deze fasen bij elkaar noem je de levenscyclus van een lead. Je koper beseft dus eerst dat er een probleem of uitdaging is. En ontdekt daarna dat jouw organisatie daar een geschikte oplossing voor biedt. 

Met levenscyclusfasen categoriseer je de contacten en bedrijven in je levenscyclus. Zodat je precies weet waar ze zich in je marketing- en verkoopprocessen bevinden. En je jouw leads soepel van marketing naar verkoop kunt overdragen. Klinkt dit ingewikkeld? Dit voorbeeld maakt het vast duidelijker:

Ramon werkt op de marketingafdeling van Hotty. Een organisatie, die verwarmingen, airconditioning en ventilatiesystemen produceert. Om de B2B-leads effectief te managen gebruikt Hotty het all-in-one CRM-systeem van HubSpot.

Stel dat een B2B-klant nu iets bij Ramons werkgever koopt. Wat gebeurt er dan precies? 

1. Allereerst heeft het B2B-bedrijf interesse in een verwarmingsproduct. Het vindt Hotty via een interessant blog in Google. Daarna bekijkt de B2B-websitebezoeker verschillende andere websitepagina’s.
   
   Wat is ervoor nodig om websitebezoekers aan te trekken en te converteren? Goede online zichtbaarheid en verleidelijke content. Ramon regelt dat onder andere met:
   
   ➢ SEO-proof blogs en dynamische websitecontent.
   ➢ Gepersonaliseerde online advertenties.
   ➢ Landingspagina’s met slimme CTA’s (calls-to-action) en dynamische formulieren.
   ➢ Vooruit geplande berichten op Facebook, LinkedIn, Instagram en Twitter (X). 
   
   De tools hiervoor zitten allemaal in HubSpot.
   
   
2. Het B2B-bedrijf laat gegevens achter om een waardevol e-book te downloaden. Met een geautomatiseerde lead nurturing campagne stoomt Hotty de B2B-lead vervolgens klaar voor verkoop. Tot het zover is kwalificeert het CRM-systeem de B2B-lead. Hierbij brengt de software de interesses en de koopbereidheid geautomatiseerd in kaart. 
   
   
3. Ramons collega van de salesafdeling neemt contact met de B2B-lead op. En brengt de behoeften en uitdagingen nog verder in kaart. Er zijn verschillende manieren waarop salescollega Harry contact kan opnemen:
   
    ➢ Bellen.
    ➢ Een verkoop e-mail met een persoonlijke salesvideo sturen. 
    ➢ Een sales sequence inzetten.
   
   Met alle verzamelde informatie maakt Harry een gepersonaliseerde verkoopaanpak. Het doel hiervan is om de B2B-prospect tot aankoop te stimuleren. Zo leg je bijvoorbeeld meldingen, taken en geautomatiseerde e-mails in de CRM-software vast.
   
   
4. Tenslotte zet sales de B2B-prospect naar een betalende klant om. Hiervoor maakt Harry in HubSpot een dynamische offerte met CPQ-functies (Configure Price Quote) op. De status van de online offerte monitort hij op zijn sales dashboard.   

Tijdens de levenscyclus volg je jouw leads dus. En neem je op het juiste moment contact op. Bijvoorbeeld met een e-book dat op dat moment net waardevol is. Of een aanbieding die je B2B-prospect over de streep trekt. 

Om dit te doen gebruik je slimme marketing automation en sales automation tools. Waarmee je jouw B2B-leads optimaal segmenteert, zodat je ze op het perfecte moment gepersonaliseerd opvolgt. Met informatie die op hun individuele behoeften, interesses en levenscyclusfasen is afgestemd.

HubSpot bevat standaard levenscyclusfasen hiervoor. Maar je kunt ook zelf levenscyclusfasen aanmaken en aanpassen. Dit zijn de standaard levenscyclusfasen: 

 

Wat is een dealpijplijn?

Met een dealpijplijn visualiseer je jouw verkoopproces. Zodat je jouw maandelijkse omzet kunt voorspellen en verkoopproblemen kunt identificeren. De voortgang van je lopende deals monitor je met de dealfasen van je dealpijplijn. Bij elke dealfase zie je hoe groot de kans is dat je een deal sluit (in %). Je dealfasen vertellen je ook hoe dicht een deal bij het sluiten ervan is. 

Dit is een voorbeeld van een dealpijplijn met dealfasen in HubSpot:

    
Met je dealpijplijnen houd je jouw verkopen zo dus georganiseerd bij. In je CRM-software maak je de dealfasen van je deals met kolommen inzichtelijk. Het CRM-systeem verplaatst je deals geautomatiseerd vooruit in je dealpijplijnen. Maar je kunt je deals ook handmatig verplaatsen als een verkoop vordert. Of juist als een 'verloren deal' toch doorgaat.

Verkoopprocessen zijn voor ieder bedrijf anders. Het maakt bijvoorbeeld uit of je organisatie zich op B2B of B2C richt. Of er contractonderhandelingen zijn en een webshop. Binnen een bedrijf zijn er ook vaak verschillende verkoopprocessen. Bijvoorbeeld voor verschillende productlijnen of merken. Daarom is het enorm belangrijk om je verkoopprocessen goed op je kopers af te stemmen. Soms heb je daar meerdere verkooppijplijnen voor nodig.

Toekomstige klanten bewegen zich allemaal in een ander tempo door je verkooppijplijnen heen. Sommige prospects slaan misschien zelfs wel fasen over. Terwijl bij andere prospects een verkooptraject heel erg lang duurt. Hoe snel ze er doorheen gaan hangt van verschillende factoren af. Bijvoorbeeld:

• Interesse
• Urgentie
• Kennis

Om je dealpijplijnen goed te beheren moet je jouw leads tracken en goed opvolgen. Hier heb je geavanceerde verkooptools voor nodig die contactgegevens, interacties en deals geautomatiseerd bijhouden. Bijvoorbeeld de verkooptools van de HubSpot Sales Hub. 

👉 TIP: Er zijn verschillende manieren om deals aan te maken en te beheren. Met API’s, workflows en handmatig. In deze artikelen lees je meer over bedrijfsautomatisering met HubSpot:
➜ Controle over je klantprocessen met workflow automatisering in HubSpot.
➜ Processen automatiseren: wanneer gebruik je workflows & sequences?

Levenscyclussen versus dealpijplijnen

Levenscyclussen gebruik je om de behoeften en interesses van toekomstige klanten in kaart te brengen. Met deze inzichten begeleid je jouw toekomstige kopers tijdens hun aankoopproces. En bouw je een goede relatie met ze op. Dealpijplijnen richten zich vooral op het verkoopproces. Het doel ervan is om meer deals te sluiten en de omzet te verhogen. 

Dealpijplijnen komen meestal pas in beeld als leads gekwalificeerd zijn. En voldoende interesse in je producten en/of diensten hebben getoond. Levenscyclussen beginnen als toekomstige klanten zich nog moeten oriënteren. Je bouwt er vertrouwen mee op, voordat je deals kunt sluiten. Levenscyclussen vergroten de kans op verkoop en ondersteunen je dealpijplijnen. 

De voortgang van je verkoopkansen volg je met je dealpijplijnen. Tegelijkertijd houd je jouw omzet ermee bij. Met de omzetgegevens van je gesloten deals berekent HubSpot de ROI van je campagnes en advertentie uitgaven. Zodat je netjes inzichtelijk hebt welke marketingkanalen de meeste resultaten opleveren. En je jouw strategische en budgettaire beslissingen hierop kunt afstemmen. 

Wil je meer van HubSpot weten en hoe je jouw verkoopkansen ermee vergroot? 
➜ Bekijk onze ultieme HubSpot CRM demo video.
➜ Neem eens een kijkje bij onze kortere video's over HubSpot.
➜ Lees wat je met HubSpot kunt.
➜ Vraag een vrijblijvende product demonstratie aan.
➜ Download het product overzicht met alle tools van HubSpot.