Wat is lead nurturing? Zet je leads om naar klanten 🤝

Misschien herken je het wel. Je hebt een hoop nieuwe contacten binnengehaald in je CRM-systeem. Maar deze contacten zijn nog helemaal niet klaar voor opvolging door jouw verkoopafdeling.

Met Inbound Marketing haal je nieuwe leads binnen. Tegelijkertijd zet je deze leads effectief om naar klanten. Met een gerichte inbound marketing strategie dus! Maar de vraag is: hoe doe je dat? 🤔

Lees verder en ik vertel je wat lead nurturing is. Hoe je lead nurturing inzet. Èn hoe je daarmee slim klanten maakt van jouw leads.

Deze onderwerpen komen aan bod:

➜ Wat is lead nurturing?
➜ Waarom is lead nurturing belangrijk?
➜ Zo maak je een lead nurturing campagne.
➜ Geef je leads door aan de verkoopafdeling.
➜ Lead nurturing met de HubSpot Marketing Hub.

Wat is lead nurturing?

Wat is lead nurturing (in HubSpot)? Lead nurturing is het voeden van leads met waardevolle informatie. Hierdoor voelen zij zich verbonden met jouw product en bedrijf. Resultaat: ze gaan eerder overgaan tot afname van jouw product of dienst.

Een lead direct (koud) bellen of e-mailen? Je product of dienst pitchen en gelijk een deal sluiten? Vergeet het maar! In een enkele situatie werkt dit. Maar we moeten realistisch blijven. Leads zijn ‘mogelijke klanten’. Het is absoluut niet vanzelfsprekend, dat zij iets bij jou afnemen.

Om leads toch te verleiden tot een aankoop kun je lead nurturing inzetten. Dus nu het antwoord op de vraag: wat is lead nurturing? Als het ware ga je leads voeden (nurturen) met waardevolle informatie. Daardoor gaan ze zich verbonden voelen met jouw product en bedrijf.

Want dat is wat ze willen! Informatie. In plaats van een harde verkooppitch aan te bieden ga je voor een zachtere aanpak. En dat doe je dus met een lead nurturing campagne.

Je benadert jouw leads langzaam en gedoseerd. En zo kom je steeds meer te weten over jouw leads. Zoals in welke fase van het aankoopproces zij zich bevinden. Met behulp van deze informatie stuur je gerichte content. Bijvoorbeeld blogartikelen, e-books en factsheets. 

Lead nurturing wekt vertrouwen. Hierdoor zijn jouw leads eerder geneigd om bij jou iets af te nemen. Je maakt het verkoopproces van jouw verkoopafdeling er echt eenvoudiger mee. 

👉 TIP: Lead nurturing in HubSpot is een belangrijk onderdeel van Inbound Marketing. Wil je weten hoe je start met Inbound Marketing? Klik hier voor de video.

Waarom is lead nurturing belangrijk?

Ik vertelde het je net al. Leads zet je niet gelijk om in klanten. Het duurt meestal even voordat ze bereid zijn iets af te nemen. Dat werkt gewoon zo. Behalve als ze snel een oplossing nodig hebben. Je moet je leads dus warm maken. Zo maak je ze klaar om uiteindelijk wél iets bij jou af te nemen. Dat is een goede reden om je leads gefaseerd waardevolle informatie toe te sturen, toch? 😉

Er zijn nog andere redenen waarom lead nurturing belangrijk is:

• Lead nurturing is één van de belangrijkste functies bij Marketing Automation software. Dat zegt 75% van de onderzochte marketeers uit dit onderzoek. Met geautomatiseerde lead nurturing geef je jouw leads gerichte aandacht. En dat ook nog eens op het juiste moment in hun aankoopproces.
  
  
• Volgens dit onderzoek van HubSpot hebben bedrijven die lead nurturing inzetten een hogere afzet. En dat terwijl de kosten 33% lager liggen! Een hogere ROI, wie wil dat nou niet?
  
  
• Lead nurturing leidt ook tot tot wel 47% grotere orders. Dit komt doordat leads beter bekend zijn met jouw bedrijf. Ze weten precies welke producten en/of diensten je aanbiedt.

Dit is dus waarom lead nurturing belangrijk is binnen je verkoop- en marketingstrategie. Natuurlijk staat een goede nurture campagne niet direct voor je klaar. Dit heeft tijd en aandacht nodig.

De tijd die je besteedt aan een effectieve lead nurture campagne is het echt waard. Je gaat namelijk een ongelofelijke ROI (Return on Investment) tegemoet. 📈

Zo maak je een lead nurturing campagne

Je weet nu wat lead nurturing is en waarom het belangrijk is. Zie je het al helemaal zitten, zo’n lead nurturing campagne? Dan is het nu tijd om aan de slag te gaan. Ik neem je mee langs alle stapjes voor een succesvolle lead nurturing campagne.

Stap 1. Segmenteer je leads voor je start met lead nurturing

De eerste stap is gelijk al een belangrijke! Het segmenteren van je leads op basis van waar ze zich in hun aankoopproces bevinden. 

Verschillende mensen doorlopen jouw lead nurturing campagne tegelijkertijd. Maar zij bevinden zich niet allemaal op dezelfde plek in het aankoopproces. Daarom splits je jouw leads op. Elk segment kun je hierdoor tegelijkertijd nurturen.

Is iemand pas aan het begin van het aankoopproces? Dan wil je natuurlijk dat die persoon precies de juiste content en calls-to-action ontvangt. En bijvoorbeeld niet de informatie voor een lead aan het einde van het aankoopproces.

Hoe segmenteer je leads op basis van het koopproces?

Maak je gebruik van marketingsoftware of een CRM-systeem met marketingfuncties? Dan kun je eigenschappen toevoegen aan je contacten.

Om je leads te segmenteren maak je een lijst met triggers aan. Deze triggers bepalen in welke fase van het aankoopproces jouw leads zitten. Slimme eigenschappen zijn bijvoorbeeld:

• Een bepaalde leadscore.
• Het aantal formulieren dat leads hebben ingevuld op jouw website.
• Welke formulieren leads op jouw website hebben ingevuld.
• Het aantal bezochte pagina’s.

Natuurlijk kun je nog veel meer eigenschappen toevoegen aan zo’n segmentatielijst. Het is ook mogelijk om je leads handmatig in te voeren. Of om handmatig bepaalde eigenschappen te geven.

Maak een segmentatielijst in HubSpot

Ik geef je er graag een beeld bij. Daarom heb ik een kort filmpje gemaakt. Hierin laat ik je zien hoe ik een segmentatielijst in HubSpot maak. Dat is het het CRM- en marketingautomatiseringssysteem waar wij mee werken. Wij gebruiken lead nurturing in combinatie met de HubSpot Marketing Hub.

Zelf maken wij graag gebruik van lifecycle stages gebaseerd op leadscores. Maar je kunt ook op basis van andere eigenschappen een segmentatielijst aanmaken. Dat doe je zoals ik hierboven heb beschreven.

Segmenteren op basis van leadscore

Wij segmenteren op basis van leadscores. Hierbij ken je leadscores toe op basis van de betrokkenheid van jouw leads. Deze leadscores zijn gebaseerd op verschillende factoren:

• Aantal bezoeken aan jouw website.
• Bekeken video’s.
• Downloads.
• Deelname aan webinars.
• Bekeken blogartikelen.
• Beïnvloed door sociale media.

En nog meer factoren die je eventueel zelf kunt toevoegen. Is iemand erg betrokken bij jouw bedrijf? Dan is de kans groter dat die persoon uiteindelijk iets bij jou afneemt!

Stap 2. Verstuur iets waardevols naar je leads

Lead nurturing is een strategie van geven en nemen. Bij de volgende stap bied je daarom iets waardevols aan je leads. Je kunt niet verwachten dat leads zomaar hun adres, telefoonnummer en andere informatie geven. Zonder daar iets voor terug te krijgen. Dat zou ik in ieder geval niet zomaar doen. Jij wel?

Meldt iemand zich aan om meer informatie over jouw bedrijf te ontvangen? Stuur dan een aangename welkomstmail. Zonder gelijk een offerte of demo aan te bieden.

Hoe ziet zo’n waardevolle welkomstmail eruit?

Bedenk je wat waardevol kan zijn voor jouw leads. Het is een belangrijk moment. Vaak is het namelijk het eerste echte contactmoment, dat leads met jouw bedrijf hebben. Ook is het gelijk een mooi moment om te starten met personalisatie. 

Je kunt de volgende dingen verwerken in de eerste e-mail:

• Een bedankje – dit kan gelijk al in de onderwerpsregel of in de eerste regel van je e-mail.
• Een video over jouw organisatie.
• Waardevolle premium content. Bijvoorbeeld een e-book of een whitepaper met meer informatie over jouw bedrijf. Wat doe je precies en hoe kan je helpen? 
• Informatieve blogartikelen.

Stap 3. Lead nurturing met e-mail en marketingautomatisering

Ben je in het bezit van een tool om je e-mails te automatiseren? Dat is helemaal geweldig! Met workflows zet je lead nurturing namelijk pas écht goed in. Stuur na je welkomstmail een reeks geautomatiseerde e-mails met waardevolle informatie. Zo help je jouw (toekomstige) klanten met hun oriëntatie in jouw producten en/ of diensten.

Wat zijn de doelen van jouw e-mails?

Zorg ervoor dat elke e-mail die je stuurt een doel heeft. Wat wil je met jouw e-mail bereiken? Het is de bedoeling dat jouw leads zich steeds verder in het verkoopproces verplaatsen. Plaats daarom in elke e-mail een call-to-action. Langzaam werk je zo naar een verkoopafspraak toe.

Wanneer stuur je jouw e-mails?

Bedenk de maximale tijd die jouw lead nurture campagne moet duren. Dit is natuurlijk afhankelijk van verschillende factoren. Die zal je zelf beter kunnen bepalen dan ik. 😉

Wij sturen zelf om de 2 tot 3 dagen een e-mail. De weekenden slaan we over. Dit is een goede manier om in het hoofd van je lead te blijven zitten. Tegelijkertijd bestook je jouw leads niet met dagelijkse e-mails en acties.

Geef je leads door aan de verkoopafdeling

Weet je dat de meeste leads niet converteren naar een klant? Gemiddeld 80% van alle leads neemt geen product of dienst af. Maar lead nurturing verlaagt dit percentage. Bovendien verhoogt het de afzet én zorgt het voor grotere orders! 

Na het doorlopen van de lead nurturing campagne zijn je leads goed opgewarmd. Klaar om opgevolgd te worden door je verkopers.

Lead nurturing met HubSpot Marketing Hub

Voor lead nurturing maken wij dus gebruik van de HubSpot Marketing Hub. Hierin maken mijn collega’s en ik onze lead nurture campagnes aan. Speciaal voor alle marketingcontacten in ons CRM-systeem. Onze ervaring: deze software maakt het leven van marketeers op alle fronten beter.

In deze video laat ik je zien hoe je een lead nurturing workflow maakt binnen HubSpot:

Wil je meer informatie over de HubSpot Marketing Hub en de mogelijkheden van geautomatiseerde e-mailmarketing? Bekijk dan ons HubSpot Productoverzicht.

👉 Download het productoverzicht hieronder en ontdek meteen hoe wij lead nurturing inzetten: