.png?width=500&height=500&name=CTA%20kennishub%20(1).png)
Delen
van Floris van Muijen op 25-2-25 9:16
Verkoop je producten en/of diensten, waarvoor een flinke investering nodig is? En die een hoge impact op bedrijven hebben? Zoals bedrijfssoftware, medische apparatuur, juridisch advies en productiesystemen? Dan duren de besluitvormingsprocessen daarvoor meestal lang.
Hoe ga je daar nou goed mee om? En hoe versnel je zo'n besluitvormingsproces? Hieronder leg ik het je uit.
Wat is een lang besluitvormingsproces bij bedrijven?
Bij een lang besluitvormingsproces heeft een bedrijf veel tijd nodig om een beslissing te nemen. Bijvoorbeeld voor een forse investering, een impactvolle aankoop of de keuze van een leverancier. Hiervoor zijn 5 belangrijke redenen:
Reden 2: Het duurt wel even voordat er een definitief plan van aanpak is. Zo moet het probleem vaak goed omschreven zijn. Voeren bedrijven marktonderzoek uit. Evalueren zij verschillende alternatieven en leveranciers. En zijn er ook nog de contractonderhandelingen.
Daarnaast zijn er misschien allerlei wettelijke regels waar bedrijven rekening mee moeten houden. Denk ook aan de planning, het budget en de benodigde vergunningen. Er kan echt van alles meespelen.
Reden 3: Iedereen wil er zeker van zijn, dat het bedrijf de juiste beslissing neemt. Medewerkers nemen daarom de tijd om alles op een rij te zetten.
Reden 4: Heeft de investering een grote impact op een bedrijf? Zoals bedrijfssoftware die de manier van werken verandert. Of een groot project waar veel capaciteit voor nodig is. En de financiële impact van de investering zelf. Dan denken bedrijven daar erg goed over na.
Reden 5: Vaak moeten meerdere afdelingen of personen goedkeuring voor de investering geven. Bijvoorbeeld de financiële afdeling, juridische zaken, de inkoopafdeling, de IT-afdeling en bepaalde directieleden. Er is zelfs wel eens toestemming van een Raad van Bestuur nodig. Of van bepaalde aandeelhouders.
Hoe lang duurt een lang besluitvormingsproces?
Wat een lang besluitvormingsproces is hangt van de branche en de soort beslissing af. Een proces van 3 maanden is misschien lang voor de detailhandel. Maar heel normaal voor een bouwproject. Een precies antwoord op deze vraag kan ik je dus niet geven.
Stel dat een bedrijf een nieuw IT-systeem nodig heeft. Dan bepaalt een projectteam eerst welke problemen de software moet oplossen. Daarna stelt het de vereisten vast en voert het gesprekken met mogelijke softwareleveranciers. Vervolgens vragen de projectleden offertes aan, die ze moeten beoordelen. Daarna moeten alle besluitvormers ook nog eens met het voorstel instemmen... Daar gaat dus wel even tijd overheen.
De tijdsduur beïnvloedt je verkoopstrategie. Is het besluitvormingsproces lang? Dan is het knetterbelangrijk om je klantrelaties goed te onderhouden. En om op de juiste momenten contact op te nemen. Om zo vertrouwen bij je prospects op te bouwen.
Hoe ga je efficiënt met een lang besluitvormingsproces om?
Hiervoor moet je het besluitvormingsproces van je individuele prospects begrijpen. Zo zijn er vaak meerdere lagen en beslissers bij een aankoop betrokken.
Stel dat een IT-bedrijf CRM-software zoals HubSpot wil aanschaffen. Een medewerker onderzoekt dan bijvoorbeeld eerst alle mogelijke oplossingen. Daarna wordt de uitkomst intern besproken en volgt er een beslissing. Huurt het IT-bedrijf een externe adviseur in? Dan wordt het besluitvormingsproces al wat ingewikkelder. Daar moet je dan namelijk ook nog rekening mee houden.
Is een project lang, duur en complex? En zijn er veel betrokkenen? Dan heb je meer geduld nodig. Denk bijvoorbeeld aan een fabriek, die met een nieuwe productielijn start. En daarbij rekening houdt met de productiecapaciteit, kosten en logistiek. Of aan de bouw van een nieuw hoofdkantoor. Waarbij heel veel verschillende partijen betrokken zijn. Zoals medewerkers, architecten, aannemers en leveranciers.
Met de juiste strategie kun je het besluitvormingsproces wel versnellen. Hiervoor moet je weten wie de beslissers zijn. En welke stappen zij doorlopen. Zodat je makkelijker op de behoeften en twijfels van alle betrokkenen inspeelt. Met een gestructureerde aanpak en de juiste tools houd je hierbij overzicht. Bouw je vertrouwen op. En vergroot je de kans op succesvolle deals.
👉 TIP: Lees ook dit blog: Een effectieve Account Based Marketing Automation strategie met AI.
Hoe versnel je een lang besluitvormingsproces?
Aan bedrijven met een lang besluitvormingsproces verkopen kan best lastig zijn. Met de juiste tools leid je jouw verkoopproces in goede banen. Waardoor je de kans vergroot dat je deals sluit. HubSpot biedt je alles wat je hiervoor nodig hebt. Ik leg het je uit.
De rollen van je contacten vastleggen
Meestal heb je dus met meerdere beslissers te maken. Denk aan de eindgebruikers, die een product dagelijks gebruiken. En aan managers en directieleden die naar het rendement en de kosten kijken. In de CRM-database van HubSpot leg je verschillende soorten contacten vast. Vervolgens groepeer je ze op basis van hun rol en invloed. Ook voeg je eenvoudig notities toe voor extra toelichting.
👉 TIP: Bedrijven met een lang besluitvormingsproces houden graag overzicht. Ondersteun ze hierbij stapsgewijs. In de eerste stap analyseer je bijvoorbeeld het probleem. In een volgende stap demonstreer je jouw product. Of werk je een voorstel uit.
Inzicht in de pijnpunten krijgen
Bedrijven met een lang besluitvormingsproces nemen vaak de tijd om alternatieven te vergelijken. Zorg daarom dat jij hun problemen beter begrijpt dan wie dan ook. Stel hiervoor goede vragen. De antwoorden gebruik je om te laten zien hoe jouw oplossing werkt.
Bijvoorbeeld:
- Wat zijn je grootste uitdagingen in je verkoopproces?
- Wat heb je precies nodig om deze uitdagingen op te lossen?
-
Wat gebeurt er als je deze problemen niet aanpakt?
In HubSpot koppel je eenvoudig deals en notities aan specifieke pijnpunten. Zodat je altijd een fantastisch overzicht hebt en niets vergeet.
Daarnaast volg je het gedrag van je contacten geautomatiseerd. Je ziet dan ook precies welke informatie ze op je website bekijken. En op welke links zij in je e-mails klikken. Dit geeft je superveel verkoopcontext. Bovendien kun je meldingen voor gedrag instellen. Bijvoorbeeld voor als een prospect je prijzenpagina bezoekt. Of als een contact je e-mail opent.
👉 TIP: Maak in HubSpot een dealpijplijn aan om de dealfasen van je prospects te volgen. En houd de informatie op dashboards met rapportages bij. Hierdoor zie je in 1 oogopslag hoe je deals ervoor staan. En verfijn je jouw verkoopstrategie eenvoudig met de inzichten.
Vertrouwen bij je prospects opbouwen
Een lange salescyclus betekent dat je regelmatig contact moet onderhouden. Gebruik e-mails, telefoongesprekken en persoonlijke afspraken om in beeld te blijven. Maar overdrijf het niet.
Met HubSpot stel je eenvoudig workflows en sales sequences in, die automatisch e-mails versturen. Bijvoorbeeld op basis van het gedrag van je prospects. Stel dat een prospect een whitepaper downloadt. Dan stuur je een week later bijvoorbeeld geautomatiseerd een e-mail met een case study. Zo houd je het contact makkelijker warm. Je leads en deals kwalificeer je vervolgens met (AI-aangedreven) scores.
Wil je een vertrouwensband opbouwen? Dan is de timing van je communicatie ontzettend belangrijk. Daarnaast moet de informatie die je verstrekt zo relevant mogelijk zijn. Denk aan blogs met relevante tips. Aan webinars die over de uitdagingen van je prospects gaan. Aan gepersonaliseerde content op je website. En aan online advertenties, die bij problemen aansluiten.
Langdurige besluitvormingsprocessen vereisen geduld. Maar dit betekent natuurlijk niet dat je passief hoeft af te wachten. Blijf je jouw prospects met kleine stapjes vooruit helpen? Dan blijf je top-of-mind en is de kans op succes groter. Met HubSpot’s taakbeheer stel je tenslotte ook nog eenvoudig herinneringen in. Zodat je jouw prospects op het perfecte moment opvolgt.
👉 TIP: Langzame beslissers hebben vaak meer bewijs nodig. Laat zien wat andere klanten met jouw product bereikt hebben. Bijvoorbeeld met case studies en reviews. Of met cijfers en resultaten.
Je verkoopstrategie optimaliseren met HubSpot?
Met de juiste aanpak is verkopen aan bedrijven met een lang besluitvormingsproces makkelijker:
✓ Begrijp wie de besluitvormers zijn. En wat hun specifieke behoeften en zorgen zijn.
✓ Onderhoud relaties met verschillende belanghebbenden. Bijvoorbeeld door regelmatig even contact op te nemen en behulpzaam te zijn.
✓ Zorg dat je altijd op de hoogte van de laatste ontwikkelingen bent. Zoals de interacties die er met je bedrijf geweest zijn. En speel daar slim op in.
HubSpot helpt je om georganiseerd te blijven. Zodat je op het juiste moment actie onderneemt. Snel ingrijpt als het moment daar is. En zo de kans op succes flink vergroot. Met de add-on van Orgcharthub breng je daarnaast de beslisboom van je prospects makkelijk in kaart.
Wil je de alles-in-1 software beter leren kennen? Bekijk onze ultieme HubSpot CRM demovideo hieronder:
