Een effectieve Account Based Marketing Automation strategie met AI👌

Account Based Marketing (ABM) Automation is een van de meest effectieve marketing-, sales- en servicemethoden om:

• Nieuwe leads te genereren.
• Je leads en prospects te converteren naar klanten.
• De betrokkenheid van je bedrijfsrelaties te vergroten. 

Je verkoopt hierbij aan je meest waardevolle B2B-klanten. De minder interessante leads laat je links liggen. In combinatie met inbound marketing levert dit je een knetterhoge Return on Investment (ROI) op. Die nog meetbaar is ook. Plus allemaal loyale klanten. Marketing, sales en service werken hierbij dan ook nauw samen.

Maar wanneer en waarom gebruik je het eigenlijk? En hoe maak je jouw Acount Based Marketing Automation strategie met AI effectief?

➜ Wanneer kies je voor ABM in plaats van Inbound Marketing?
➜ 4 Belangrijke voordelen van Account Based Marketing Automation software.
➜ Hoe maak je een effectieve ABM Automation strategie met AI?

Wanneer kies je voor ABM in plaats van Inbound Marketing?

Bij HubSpot draait alles eigenlijk om inbound marketing. Maar soms is dat niet de juiste strategie. Of in ieder geval niet alleen. Bij inbound marketing schotel je jouw doelgroep relevante content voor. Op het moment dat jouw doelgroep daar net aan toe is. Bijvoorbeeld via:

• SEO-proof websitecontent
• Waardevolle blogs
• Geoptimaliseerde landingspagina’s
• Slimme sociale media berichten
• Doelgerichte online advertenties
• AI-aangedreven marketingcampagnes

Hiermee vinden je toekomstige kopers jouw organisatie zelf. Met allerlei tools converteer je ze vervolgens naar klanten. Zoals lead nurturing campagnes, lead scoring en sales sequences. Inbound marketing is dan ook meestal effectiever dan een traditionele marketingstrategie.

Maar wat nou als jouw organisatie maar een kleine B2B-doelgroep heeft? Waarbij aankoopbeslissingen over meerdere schijven gaan? Hoe groot is de kans dat jouw doelgroep je dan in de zoekmachines vindt? En dat er daarna bijna automatisch een kennismakingsgesprek volgt? Waarschijnlijk niet zo groot. Maar hoe bereik je jouw doelgroep dan wel?

Het antwoord is Account Based Marketing. ABM is namelijk speciaal ontworpen om grote complexe B2B-deals te sluiten. Met deals van € 25.000,- of (nog veel) meer. 

Voor deze B2B-doelgroep werkt een AMB-strategie het beste:

• Bedrijven met een hoge omzet.
• Bedrijven met een verkoopteam van minimaal 3 verkopers.
• Bedrijven met een verkoopcyclus van meer dan 2 maanden.
• Bedrijven met meerdere besluitvormers voor jouw producten en/of diensten.

Bijvoorbeeld:

• Productiebedrijven
• Machinebouw bedrijven
• Elektrotechniek bedrijven
• Automatiseringsbedrijven
• SaaS-organisaties
• Technologiebedrijven

👉 TIP: Combineer inbound marketing en ABM. Beide methoden versterken elkaar namelijk. Zo helpt inbound marketing je om nieuwe doelaccounts aan te trekken. En bouw je er met Account Based Marketing een band mee op.

4 Belangrijke voordelen van Account Based Marketing Automation software

Met Account Based Marketing Automation software automatiseer je jouw ABM-strategie. Waarbij je een kleine complexe B2B-doelgroep met gepersonaliseerde informatie ‘target’. Om zo de betrokkenheid met jouw organisatie te vergroten. Én de kans dat je er deals mee sluit.  

Deze manier van werken heeft 4 belangrijke voordelen:

Voordeel 1: Je hebt een snel en efficiënt ABM-proces

Je Account Based Marketing strategie is snel en effectief. Jouw organisatie richt zich namelijk op een kleine gekwalificeerde B2B-doelgroep. Níet op de hele branche. Veel van je taken delegeer je hierbij aan je ABM Automation software. Je houdt daarom meer tijd over voor andere belangrijke taken. Zoals het onderhouden van je relaties. En het personaliseren van je verkoopinformatie. 🤗  

Voordeel 2: Je verkort de verkooptijd met ABM Automation

Met een gerichte ABM Automation strategie focus je op je beste B2B-leads. De kans is groot dat deze topleads daadwerkelijk iets bij jouw organisatie kopen. Ondertussen verspil je maar weinig tijd aan leads, die dat niet waard zijn. 

De stakeholders (de beslissers bijvoorbeeld) van deze topleads voed je met gerichte informatie. Die aan hun persoonlijke vragen en behoeften beantwoordt. Deze mensen hebben dan ook het gevoel dat je ze begrijpt. En dat is supergoed voor je conversies.

Daarnaast weet je precies in welke fase van de verkoopcyclus jouw doelaccounts zitten. Tijdens het verkoopproces houd je daar natuurlijk rekening mee. Zo kan je je precies op het juiste moment op de juiste deals focussen. Deze tactiek leidt vaak tot een kortere verkooptijd. 

Een kortere verkoopcyclus levert je concurrentievoordeel op. Je houdt het perfecte verkoopmoment namelijk vast. Je relaties blijven zo bij je concurrenten uit beeld. Én je sluit je deals sneller. Wat wil je nog meer?

Voordeel 3: Je teams werken optimaal samen bij Account Based Marketing Automation

Account Based Marketing werkt alleen als marketing, sales én service goed samenwerken. 

Marketing zorgt namelijk voor de juiste leads en verkoopcontent. Terwijl sales de relaties onderhoudt en de deals sluit. En voor het tevreden houden van klanten is service ook erg belangrijk. Sales koppelt de vragen en zorgen van klanten terug naar marketing. En service vraagt om feedback. Zodat marketing de verkoopinformatie hierop kan afstemmen. 

Alle 3 de teams werken aan dezelfde doelen. En hebben dezelfde Account Based Marketing budgetten. Maar ze vervullen een andere rol binnen de gezamenlijke ABM Automation strategie. Zij stemmen daarom alles op elkaar af. Of het nou om de communicatie gaat of iets anders. Iedereen weet precies wat er speelt. 

Met de doelaccounts van je ABM Automation strategie heb je al een band opgebouwd. En dat is mooi. Want deze relaties volg je met je all-in-one CRM-software. Hierdoor maak je de Return on Investment (ROI) van je marketing inspanningen inzichtelijk. Per bedrijfsrelatie. Dus in 1 oogopslag weet je wat je verkoopinspanningen je opleveren.

Automatiseer je jouw ABM-strategie? Dan beschik je over alle tools om de perfecte verkoopcontent te creëren. En om je accounts geautomatiseerd te volgen tijdens het verkoopproces. De taken van marketing, sales en service stem je met workflows geautomatiseerd op elkaar af. Wat heb je nog meer nodig voor optimale klantervaringen?

Voordeel 4: Je zorgt voor een sterke klantenbinding met ABM Automation

Bij Account Based Marketing stel je jouw verkoopinformatie op maat samen. Zo maak je jouw verkoopinformatie zo relevant mogelijk. En laat je jouw relaties inzien dat je precies datgene biedt wat zij nodig hebben. Maar dit handmatig doen is natuurlijk een helse klus. 

Met ABM Automation gebeurt dit gelukkig grotendeels automatisch. De ABM-software neemt je dus enorm veel werk uit handen. Bijvoorbeeld bij het personaliseren van je e-mails en je advertenties. Een goede ABM Automation strategie versterkt de band met je bestaande klanten. Je houdt de achterdeur ermee dicht. 

Hierbij speelt je klantenservice een belangrijke rol. Maar ook ‘netwerken’ van sales en marketing is onwijs belangrijk. Bijvoorbeeld voor cross- en upselling. En voor het verlengen van aflopende contracten. Misschien promoten je doelaccounts jouw organisatie zelfs wel door jouw ABM Automation strategie?

Hoe maak je een effectieve ABM Automation strategie met AI?

Met je ABM Automation software vind je jouw B2B-topleads. Maar eerst moet je bepalen hoe je ideale B2B-klanten eruit zien. Daarna zoek je de leads, die hier het beste bij aansluiten. Zodat je zo min mogelijk tijd aan leads verliest, die je toch niets opleveren. 

Je concentreert je op de dagelijkse uitdagingen van je ideale B2B-klanten. Op de oplossingen die jouw producten en/of diensten hiervoor bieden. Hoe de buyer persona’s van je ideale B2B-klanten jouw informatie het liefste ontvangen. En hoe het ideale koopproces er voor ze uitziet. Hier stem je jouw ABM Automation strategie op af.

Bij een effectieve ABM Automation strategie volg je daarom deze 3 stappen:

Stap 1: Maak Ideal Customer Profiles (ICP’s) en buyer persona’s

Hoe zien je ideale klanten eruit? Als je met Account Based Marketing start moet je dat eerst weten. De ideale klant bij ABM lijkt op een buyer persona (koopprofiel) bij inbound marketing. Alleen gaat het bij ABM om het ‘targeten’ van hele organisaties. Niet om individuele contacten. 

Op welke bedrijven richt jouw organisatie zich? Welke gemeenschappelijke kenmerken hebben ze? Denk bijvoorbeeld aan de bedrijfsgrootte, omzet, branche en locatie. Maar ook de problemen die je voor deze bedrijven oplost. En hun gezamenlijke behoeften en voorkeuren. Dit neem je allemaal in je Ideal Customer Profiles op.

Met je ICP's bepaal je vervolgens welke leads bij jouw organisatie passen. Daarna maak je buyer persona’s voor de mensen, die bij het aankoopproces betrokken zijn. De stakeholders van je doelaccounts dus. Hiermee bepaal je hoe je aan je B2B-doelgroep verkoopt. 

Meestal zijn er bij grote B2B-organisaties 4 – 7 personen die invloed op de aankoopbeslissing hebben. Met je ABM Automation strategie zorg je dat je goed in beeld komt bij deze mensen. 

👉 TIP: Gebruik je de ABM Automation software van HubSpot? Dan ontdek je jouw ideale klantprofielen met speciale workflow sjablonen. En ook hoe de doelaccounts in je CRM-database daarmee overeenkomen.

Stap 2: Stel je doelaccounts in

Zijn je ICP’s gereed? Dan is het nu tijd om doelaccounts in je ABM Automation software aan te maken. De doelaccounts zijn de B2B-relaties die het beste bij je ICP’s passen. Je ‘tagt’ deze organisaties met gepersonaliseerde verkoopinformatie. In je ABM Automation software beheer, rangschik en prioriteer je jouw doelaccounts op een dashboard. 

Steeds meer ABM Automation softwarepakketten bevatten Artificial Intelligence (AI). In de ABM Automation software van HubSpot ontvang je bijvoorbeeld allerlei AI-aangedreven aanbevelingen voor je doelaccounts. Bijvoorbeeld om je topleads te vinden en optimaal te segmenteren. Zodat je jouw verkoopinformatie nóg beter  kunt afstemmen. 

Stap 3: Ga met je ABM Automation strategie aan de slag

Is je ABM Automation software ingesteld? En verbonden met je CRM-systeem en je software voor marketingautomatisering? Dan kun je jouw ABM-strategie gaan automatiseren. 

Bijvoorbeeld om specifieke advertenties aan je doelaccounts te tonen. En om de juiste e-mails naar je doelaccounts te versturen. Met je CRM-systeem volg je jouw doelaccounts. Zo monitor je bijvoorbeeld welke leads doelaccounts worden. En wat de ROI van je accountgebaseerde marketingcampagnes is.

👉 TIP: Maak je van een all-in-1 CRM-systeem zoals HubSpot gebruik? Dan bevat jouw ABM-software automatisch ook allerlei tools voor marketingautomatisering en verkoopautomatisering. Zoals marketing workflows en sales sequences. Bovendien heb je meteen een geweldig CRM-systeem als basis.

Allereerst bepaal je welke kanalen je wilt inzetten. En voor welke acties van je doelaccounts je geautomatiseerde workflows wilt activeren. Richt bijvoorbeeld een ABM-campagne voor de marketing managers van je doelaccounts in. Of juist voor alle medewerkers met een LinkedIn-profiel. 

Is er interactie met zo iemand? Bijvoorbeeld via e-mail of via je website (gelezen blog, formulierinzending vanaf je landingspagina, etc.)? Dan kun je geautomatiseerd een taak voor je verkoper aanmaken. Of een e-mail op basis van het gedrag van je prospect versturen. Net wat jij nodig vindt.

👉 TIP: Integreer je website met je CRM-software. En toon er gepersonaliseerde dynamische content voor je doelaccounts en hun buyer persona’s op. In HubSpot heb je die mogelijkheid trouwens al met de HubSpot CMS Hub.

Zo creëer je allerlei waardevolle informatie voor de buyer persona’s van je doelaccounts. Van simpele marketing e-mails tot landingspagina’s, advertenties, evenementen en zelfs complete AI-gedreven marketingcampagnes. En zo positioneer je je als een behulpzame en betrouwbare bedrijfspartner. Die de juiste oplossing in huis heeft. Hoe overtuigend kan je zijn?

👉 TIP: A/B-tests zijn heel handig voor je ABM-strategie. Daarmee vogel je namelijk uit welke informatie je (toekomstige) klanten het meeste aanspreekt.
 

👉 TIP: Met de ‘Target Accounts’ functie in HubSpot zie je de status van je doelaccounts in 1 oogopslag. Integreer je HubSpot met Slack? Dan maak je de samenwerkingsmogelijkheden voor je teams compleet. Zo monitor je bijvoorbeeld gezamenlijk de KPI’s en deel je geautomatiseerd je notities.

Op welke rollen bij een organisatie je je richt hangt van je B2B-doelgroep af. Denk bijvoorbeeld aan marketeers, inkopers, leden van het management en interne adviseurs. Aan de mensen die jouw product of dienst gaan gebruiken. En aan de mensen die het initiatief voor de aankoop nemen. De content die je maakt stem je op deze individuele rollen af. 

👉 TIP: Integreer je ABM Automation software met LinkedIn Sales Navigator en profiteer van de voordelen. In HubSpot kun je dan bijvoorbeeld de contactpersonen met een LinkedIn-profiel ‘taggen’. 

Om jouw ABM-marketingcampagnes te personaliseren segmenteer je jouw doelgroep. Met de ABM Automation software van HubSpot maak je bijvoorbeeld lijsten voor speciale advertentiedoelgroepen aan. En ‘target’ je jouw doelaccounts met specifieke advertenties op LinkedIn. Verstuur je gepersonaliseerde e-mails. Leid je jouw bedrijfsleads naar gepersonaliseerde landingspagina’s toe. En toon je gepersonaliseerde calls-to-action (CTA’s) op je website.

👉 TIP: Betrek je doelaccounts op LinkedIn. Sluit je aan bij de groepen waar ze in zitten. Draag bij aan gesprekken waar zij aan deelnemen. En deel nuttige relevante informatie over jouw organisatie. Zoals casestudy’s en whitepapers. Zo blijf je goed top-of-mind en laat je zien dat je veel kennis in huis hebt.


 
De resultaten van je ABM-strategie meet je op je ABM-dashboard. Hierop zie je bijvoorbeeld:

• Klantscores (een soort leadscores voor bedrijven)
• Openstaande deals
• De totale pijplijn
• De stakeholders die je kent

Zo vind je in de rapportage bibliotheek van HubSpot meer dan 12 standaard ABM-rapportages. Plus een kant-en-klaar ABM-rapportagedashboard. Natuurlijk kun daar ook je eigen ABM-rapportages aan toevoegen.

Bij een ABM-strategie zoek je bedrijven waarmee je in contact wilt komen. Daarna probeer je je daarmee te verbinden. En een relatie met de verschillende stakeholders op te bouwen. Hierbij focus je je op de relaties, die in een bepaalde fase het meest actief zijn. Je geeft ze dan precies de informatie die ze willen hebben. 

👉 TIP: Voeg een ABM-playbook aan je HubSpot-portaal toe. Zo weten verkopers altijd welke vragen ze moeten stellen. Waar in de verkoopcyclus je doelaccounts zich ook bevinden. En welke contactpersonen ze ook aan de lijn hebben.

Meer weten?

Wil je ook met een Account Based Marketing Automation strategie starten? En ben je inmiddels benieuwd naar de ABM-mogelijkheden van HubSpot? Bekijk dan onze ultieme HubSpot CRM demovideo van zo’n 30 minuten hieronder.